Előfordulhat, hogy az ügyfelet nem érdekli a terméke. Nem kell tudnia róla. Nincs szüksége rá. Ha érdekel, hogy tegyen valamit ez ellen, rájönnek, hogy terméke eszközzé válhat céljainak elérésére. Csak ezután fog érdeklődni a terméke iránt. Ezért írja le a terméket olyan történettel, amely felidézi az ügyfél vágyát, érdeklődését, kíváncsiságát vagy vágyát egy ilyen történet megtapasztalására. Akkor az ügyfél a termékét akarja. Sajnálom, reb. Szüksége van rá.
Példa: Eladok egy könyvet a fogyásról. Valószínűleg nem sikerülne, ha csábítanám az embereket a tulajdonságaihoz. Mit szólna egy ilyen ajánlathoz?
Vegyél egy könyvet a fogyásról!
A könyv 80 000 szót tartalmaz, 300 oldal, mérete 23 x 16 cm, a könyv vastagsága 2 cm, súlya pedig 497 gramm. 80 gramm fehér papírra van nyomtatva, V2 kötéssel. A burkolatot 250 g krétapapír formájában oldják meg, fényes laminált felülettel.
Ezek az igazi műszaki paraméterek. Nem érdekli őket az ügyfél. Csak akkor érdekesek, ha megrendelést adnak a nyomtatóba. Az ügyfél számára a "könyv" kifejezés elegendő ahhoz, hogy el tudják képzelni, mit árulok. Mielőtt lefogyok, jobban érdekli majd a történetem. Ezt utánozni tudta. Ezért jobb marketing vonzerő lenne ennek a könyvnek az előnyeit leírni: „Legyél fogyásszakértő! Olvasson el egy könyvet arról, hogyan fogytam le és milyen elvek lesznek hatékonyak az Ön számára. ”Ez felkelti az érdeklődést, a kíváncsiságot az olvasókban. A honlapomra mennek. Jelenleg nem vagyok könyv. Csak azt akarják megnézni, van-e reményük a fogyásra.
Tehát nem adok el egy könyvet a fogyásról. Reményt árulok. Remélem, hogy lefogy, egy történet alapján. Súlycsökkentő stratégiát adok el konkrét, funkcionális lépések formájában, amelyeket ha betartasz, garantáltan lefogysz. Jól hangzik. De az olvasó nem ismer engem. Nincs oka bízni bennem. Ezért megtalálja az oldalamon egy fogyókúrás könyv teljes szövegét, mindenféle cenzúra nélkül, képekkel együtt. Mindenki maga dönti el, hogy ingyen szeretné-e elolvasni a szöveget az interneten, vagy vesz egy papíros változatot a könyvről. A teljes szöveg közzétételével két célra törekedtem.
- A könyv drágább, és szerettem volna, ha azok, akik pénzt akarnak megtakarítani, hozzáférjenek hozzá.
- A szöveg közzététele lehetővé teszi az olvasó számára a virtuális könyv böngészését és annak felmérését, hogy egyáltalán szeretné-e. Ez bizalmat ébreszt, és az olvasó tudja, hogy nem macskát vesz zsákban. Amikor két napon belül postán megkapja, elégedett, mert pontosan azt kapta, amire számított.
Webhelyem környezetéből szemléltetve a fogyást, szeretném rámutatni az internet használatára a marketing gyakorlatban.
Ez egy valódi gyakorlatból származó stratégia, nem egy tankönyv elmélete:
2004-ben kezdtem el írni egy weboldalt a fogyásról. Jól fogadták. Ebből becsültem, hogy a könyv is sikeres lehet. Az interneten (cikkek megbeszélése) teszteltem a piacot - érdekli-e a fogyás témája? Ugyanakkor kipróbáltam magam szerzőként - az emberek egyáltalán el fognak olvasni?
Az internet segítségével választottam a könyv címét. Melyik név vonzza a legtöbb embert? Ennek a tesztnek az eljárását a későbbiekben, az eredmények értékelésével foglalkozó részben mutatjuk be részletesen.
Ezután az internetet használtam e könyv egyetlen marketing és kommunikációs csatornájaként. Itt csinálok PR-t, valamint hirdetést.
Találtam egy viszonteladót az interneten keresztül, aki könyveket árul az interneten keresztül. Bár nem tűnik úgy, de még egy könyv eladását is jobb szakemberekre bízni, mint egyenként személyesen elküldeni.
Az interneten a látogatók megtekinthetik ajánlatomat, termékeimet. Végiglapozzák a könyvet, és eldöntik, akarják-e vagy sem.
Az interneten közzétett szöveg reklámmal is kiegészülhet, és így ilyen módon is profitot hozhat.
Ezt az internetes stratégiát hoztam létre. Működik, így nincs értelme megváltoztatni. Gyakran kapok köszönő e-maileket elégedett olvasóktól arról, hogy a könyv vagy a webhely hogyan segítette őket a fogyásban.