31.1. 2016 12:00 [SK] A harmadik marketingcsomag kreativitásod és gondolkodásod tesztelésére./[EN] Harmadik adatbányászati találósorozat.
[Sk] Ez a blog kétnyelvű, a szlovák verzió pedig alább található.
[9.4.2016] Speciális feladat hozzáadva a TU KE hallgatói számára (negyedik feladatként a blog szlovák részében)
[2016.2.28.] A verseny helyes megoldása és értékelése a blog szlovák részében található.
[EN] 3 adatkutató interjúfeladat. Meg tudja repeszteni őket?
A tavalyi sikeres ELSŐ és MÁSODIK CRM-rejtvény után következik az adatbányászati feladatok harmadik fordulója, amely az adatkutatói állásinterjún megjelenhet. Kiállsz-e a feltörés próbáján?
3.1. Feladat - A család nagysága
Elemzőként dolgozik a nagy nemzeti élelmiszerbolt-üzletlánc hűségprogram-osztályán. A boltok kb. 10 000 egyedi termék (SKU) üzletenként, beleértve az élelmiszereket, kozmetikumokat és a kapcsolt cikkeket. Míg a múltban jelentős összegeket fektetett be az adatok összeszerelésébe, tudja, hogy minden család csak egy hűségkártyával rendelkezik. A lánc menedzsmentje azzal a feladattal bízta meg Önt, hogy megjósolja, hány családtag van az ügyfelek egyes háztartásaiban. A feladat beviteleként több éven keresztül hozzáférhet az összes vásárló vásárlási adataihoz (tételes részletesség). Hogyan fogja megbecsülni a háztartás tagjainak számát? Kérjük, adja meg a becslés futtatásához szükséges konkrét tételeket és repedésszámításokat.
3.2. Feladat - Új tévékészülék
Több éve dolgozik az Elektroshopnál, az ország legnagyobb elektronikai készülékek forgalmazó hálózatánál. Az üzletvezető sikeres karrierje után előléptették a központi irodába, és felelősséget kapott a jövőbeli értékesítés tervezéséhez. Az vezérigazgató megáll az irodájánál, és kezet fogva regisztrálja Önnel, hogy a TV-készülékek értékesítési hajlandósága döntő fontosságú lesz a jövő évi költségvetési elvárások teljesítéséhez. Néhány perces vita után vállalja, hogy elkészít egy modellt, amely megjósolja, hogy a meglévő ügyfelek közül kik vásárolnak valószínűleg új tévét a következő 12 hónapban. Mi lesz a megközelítés a modell felállításához?
3.3. Feladat - Jelzálogkölcsön áttelepítése
2 vagy 3 évadon keresztül a jelzálog osztály, amelyet Ön vezet, állandóan dicséretet kapott. Az ország 4 legnépszerűbb lakossági bankjának egyikeként rendkívül jól teljesített a bank jelzálogkölcsön-állományának felépítésében. A jelzálogpiac azonban meglehetősen instabil, és így a felhalmozott jelzálogkölcsönök teherré válhatnak, ha a versengő bankok alacsonyabb kamatlábon játszanak. Feltéve, hogy Ön jelzálogügyfelek számára elsődleges bank, Ön hogyan azonosítaná azokat az ügyfeleket, akik a jelzálogkölcsönt valószínűleg a versenytársak valamelyikére váltják?
Ha meg akarja vitatni a megoldásait, nyugodtan küldje el e-mailben a blog írójának a következő címre: [email protected] Rövid visszajelzést ígérek minden kísérletre, amely 2016. március 31. előtt történt. (a helyes válaszokat 3 héten belül itt közzétesszük a blogban)
[SK] A blog szlovák változata
A tavalyi sikeres marketing rejtvények első és második fordulója után azok számára, akik szeretnék kipróbálni esze és marketing gondolkodásmódját, jön a harmadik forduló. Előtted ismét 3 közepesen nehéz marketing rejtvény áll, amelyek feladatát egy pillanat alatt elképzeljük. Mielőtt hozzálátnánk magához a megoldáshoz, el akarom csábítani a kerékpár érdekes és értékes áraihoz. Készen áll a két legjobb kereső számára ingyenes belépés (130 EUR értékben!) egy nagyszerű konferenciára a CRM és a BigData témában, amelyre Pozsonyban kerül sor 2016. március 31-én. Ezen kívül az összes válasz között kisorsolok egy szerencsés embert, aki inspiráló könyvet kap a CRM-ről és a marketingről. Ezúttal az árak nagyon forrók, ezért mer legalább egy helyes választ adni ?
3.1. Feladat Családméret
Elemzőként dolgozik a legnagyobb szupermarketlánc hűségprogram-részlegén. Az Ön üzleteiben átlagosan 10 000 különféle élelmiszer, drogéria és kis fogyasztási cikk található. Mivel nagy erőfeszítéseket tett az adatok tisztítására, tudja, hogy a háztartásoknak egyszerre csak egy hűségkártyája van a hálózatából. A vállalat vezetése azt akarja, hogy becsülje meg, hány tagja van az egyes kártyabirtokosok háztartásának. Erre a célra több éves, részletes vásárlási előzménye van az adott cikkek szintjéig. Felhívjuk figyelmét, hogy csak azokat a megoldásokat fogadják el, amelyek pontosan leírják a becslési eljárást (konkrét választékelemek vagy paraméterek, amelyek alapján becsülik az egyes háztartások számát). Milyen eljárást fog javasolni ?
3.2. Feladat Új TV
Több éve dolgozik az Elektrošop cégnél, amely az elektromos készülékek áruházainak országos hálózata. Sikeres üzletvezetői karrier után elfogadta az előléptetési ajánlatot a központba, ahol most Ön felel a jövőbeli eladások tervezéséért. Az első feladat, amelyet a vállalat vezérigazgatója rábízott az új munkád során, az az, hogy javasoljon egy eljárást annak becslésére, hogy a portfóliód mely ügyfelei nagy valószínűséggel vásárolnak új televíziót a következő 12 hónapban. Önnek 8 éves értékesítési előzményei vannak, miközben a legtöbb vásárlás az ügyfél nevéhez és címéhez is társul (szolgáltatási célból vagy az ügyfél esetleges jövőbeni panaszai miatt került be a rendszerbe). Melyik eljárást válassza ?
3.3. Feladat Vándorló jelzálog
Az elmúlt években hallotta osztályának dicséretét a főnöktől. Ön a TOP4 nagy lakossági bank egyikének jelzálogkölcsön-osztályán dolgozik, és bankja valóban sikeres volt ezen a területen az elmúlt években. Tudja azonban, hogy minden érmének két oldala van. A jelzálogpiac viszonylag dinamikus, és tudja, hogy a jelzálogkölcsön-ügyfelek nagy része versenyképes ajánlatot kaphat a jelzálog másik bankba történő átutalására. A jelzálogkölcsön-ügyfeleknél is náluk van a fő folyószámla (amelyre a jövedelmük jár), és nagy részük más kölcsönökkel vagy megtakarítással is rendelkezik. Hogyan lehet kideríteni, mely ügyfelek hajlamosak a jelzálog-átutalásokra? Írja le a tünetek/paraméterek kialakítását, amely szerint megbecsüli az egyes ügyfelek valószínűségét.
3.4. Feladat Speciális feladat a TUKE hallgatóinak
Ön egy online áruházban dolgozik, viszonylag sokféle választékkal (például mall.sk vagy alza.sk). Az első feladatok egyikeként arra kérték, hogy kitalálja, mely ügyfelek lehetnek érdekeltek Motoros kerékpárok és kerékpárok, egy új termékkategória, amelyet a közeljövőben tervez bevezetni. Becsléshez alapvető információkkal rendelkezik az ügyfélről (név, elérhetőség, lakóhely, hozzávetőleges életkor, és), valamint az ügyfelek vásárlási előzményeiről. Eddig egyetlen olyan sporttermék sincs a kínálatában, amely ebből közvetlenül levezethető lenne. E-boltjának fő ajánlata elektromos készülékeket, drogériákat és kozmetikumokat, gyermekjátékokat, irodai fogyasztási cikkeket, kerti felszereléseket és szerszámokat tartalmaz.
Hogyan lehet kitalálni a kerékpárosokat a lehető legpontosabban ?
[FRISSÍTVE] Helyes munkamegoldások
3.1. Feladat - Családtagok száma:
Ennek a megoldásnak az az alapja, hogy MINDEN árut 4 csoportra osztanak: a] tisztán nőies termékek (pl. Talpbetét), b] tisztán férfias termékek (pl. Férfi dezodor, férfi borotválkozás,.), C] babatermékek (pelenkák, napos, babás változatok gyümölcslevek és édességek,.) és d) semleges termékek (azok, amelyek nem tartoznak az a – c] csoportba). A semleges csoportba tartozó termékeket használjuk a háztartás teljes létszámának meghatározására (pl. Kenyér, mosópor, tusfürdő, fogkrém, joghurtok, csomagolt hús, ásványvíz, WC-papír stb.). Az A – C kategória egyikéből származó termékeket használnak annak meghatározására, hogy az adott háztartásban van-e az adott kategória képviselője és hány.
Sokan közületek részben megpróbálták azonosítani önmagukat, csak e kategóriák kiválasztott képviselőivel. Az a tény, hogy néha még a felnőttek is belekóstolhatnak a kindervajba, vagy vásárolhatnak valamit a szomszédnak, amikor vásárolni megy. Így még csak egy adott tétel előfordulása nem mérvadó. Ezért szükséges az árukat csoportokra osztani, és figyelemmel kell kísérni az egyes csoportok vásárlásainak és csomagjainak számát. Szintén fontos megjegyzés, hogy figyelemmel kell kísérni a vásárlások gyakoriságát és a darabszámot, nem feltétlenül a vásárlások mennyiségét.
A megoldásokban megjelentek a kalóriaindexekkel vagy bizonyos áruk átlagos fogyasztásával kapcsolatos javaslatok is. Ezek a megoldások egyrészt nagyon-nagyon fáradságosak, másrészt nem túl stabilak. (pl. a pubertás gyermek megsokszorozhatja az ételfogyasztását, így más tag érzését keltheti). Bár ezek intellektuálisan érdekes megközelítések, amelyeket élveztem, a gyakorlatban az erőfeszítés/eredmény arány nem lenne túl kedvező ezeknek a megoldásoknak.
3.2. Feladat - Új TV vásárlása:
Meglepő volt számomra, hogy ez a feladat okozta a legnagyobb problémákat. Ugyanakkor a helyes megoldás nem igazán olyan nehéz (véleményem szerint), csak tisztában kell lennie a probléma minden dimenziójával.
Kezdem azzal, ami valószínűleg a legfontosabb és a legtriviálisabb egyszerre: Kizár nem vevők, vagyis azok, akik biztosan nem vásárolnak. Lehet, hogy meglepődsz, de az ilyen típusú feladatoknál sokkal fontosabb megmondani, hogy ki nem vásárol, mint hogy ki vásárol. Bár egyik megoldó sem rendelkezett teljes körű nem vásárlóval, ha az egyedi megoldásokat összerakjuk, akkor szinte az összes fontos szempontot legalább az egyik megoldó javasolta. Tehát csak táviratilag, a nem vásárlók közé tartoznak: 1) azok, akik nemrég vásároltak tévét, 2) olyan emberek, akik sikeresen jelentettek egy tönkrement tévét, 3) olyan emberek, akik vásároltak helyettesítőt (pl. Egy nagy TV-monitor vagy projektor) és 4) akik nem vásároltak " t tévét nézni (több mint 10 év alatt soha nem vásároltak tévével kapcsolatos tévét).
A nem vásárlók mellett két pozitív azonosító csoportot (amelyek nagy valószínűséggel vásárolnak) be kell vonni ebbe a feladatba. Az első pozitív csoport az Cserélők = olyan ügyfelek csoportja, akik rendszeresen frissítik a technológiákat, és észlelni lehet őket akár az új kapcsolatnak megfelelően = most megveszem VAGY bizonyos időközönként (pl. 4 évente) cserélem a tévét. A hőcserélők esetében azonban azt is meg kell tudni, hogy a következő 12M-ben bekövetkezik-e a cseréjük oka, mert a modell éppen azokat kereste, akik a következő évben vásárolnak. A sportesemények érdekes ösztönzést jelentettek a váltók számára. Őszintén meg kell mondanom, hogy ez először nem jutott eszembe, ezért tisztelettel adózom azok előtt, akik előálltak. (igen, az egyik olimpia előtt a tévét is cseréltem).
A második pozitív csoport az Vevők = olyan ügyfelek csoportja, akik egyéb vásárlások alapján nagy valószínűséggel vásárolnak tévét is. Nagyon sok ötlet volt itt (játékkonzol, DVR, set-top box, műhold, stb.), Így nem részletezem őket részletesen. Annyit tudok mondani, hogy e kapcsolatok többsége viszonylag gyenge előrejelzője a vásárlásnak (bár a kutatók közül sokan meg voltak győződve erejükről). Ezért szükséges minél több ilyen jelölőt egymásra rakni. Csak egy marker alapján vásárol csak nagyon kevés ügyfél. A megoldás legérdekesebb jelzője az volt az ötlet, hogy a házban egy második tévét tegyenek a gyermekek számára a gyermekszobában.
A feladat valószínűleg a legnagyobb zsákutca a letöltés. Itt próbáljon meg hátralépni és gondolkodni. Ha új tévéje van, nem vásárol egy év után még újabbat, csak azért, mert költözik? Valószínűleg nem, csak mozgatja. Így a letöltés helyett az emberek követik a tévéváltások természetes idejét. Igen, a letöltés kissé lerövidítheti az intervallumot, ha a TV-t nem 6, hanem 5 év után cseréli le, mert éppen letölt, de egyébként viszonylag vak ág. Költözéskor az emberek először a háztartási cikkeket cserélik, nem pedig a tévét.
A megoldás értékelésének külön kritériuma az volt, hogy a modell előre jelezte-e a vásárlást, vagy figyelembe vette-e a legközelebbi 12 milliót, és UGYANAK IDŐBEN képes-e az ügyfeleket egy ilyen vásárlás különböző valószínűségei szerint rangsorolni.
3.3. Feladat - Jelzálog-átutalás:
Ezt a témát nem véletlenszerűen választották. A bankok most sok reflexióra várnak ebben a témában. Bár sokan a feladatot viszonylag egyszerűnek tartották, megoldásának vannak buktatói. Tehát ezt tisztázzuk:
A második feladathoz hasonlóan el kell gondolkodni a POSITÍV definíción (ki hajlamosabb megváltoztatni a jelzálogkölcsönt) és a NEGATÍV definíción (aki éppen ellenkezőleg, valószínűtlen). Mindkét fél számára lehetséges egy viselkedésjelző készlet összeállítása, amely meglehetősen kiterjedt lehet (a gyakorlatban látott megoldásnak körülbelül 40 pozitív és körülbelül 20 negatív markere volt). Ismét sokuk hallatszott a megoldásokban, ezért csak táviratilag említem a legfontosabbakat:
Pozitív = az ügyfélnek kedvezőtlen a kamatlába, a pénz szélén, a múltban megváltozott, ő is refinanszírozással jött hozzánk, máris refinanszíroztak egy másik hitelt, más hitelt idő előtt visszafizetett, mi már nem az övéi vagyunk elsődleges bank (nem hajt végre tranzakciókat a kártyánkkal) - panaszkodott, sokáig a hitel végéig. Érdekes kategóriák, amelyek erősen előrejelzik a nyugati országokat és hazánkban nem annyira használják, az ügyféllel való kapcsolattartás (a fiókban tájékoztatták, az IB-ben megváltoztatta az egyenlegek megtekintésének gyakoriságát, az IB-ben megvizsgálta a kölcsön feltételeit, .).
Negatív = az ügyfél nem érzékeny az árra, már többször átadta nálunk a hitelt, egyéb kamatai vannak tőlünk, sok állandó megbízása és behajtása van a bankunktól, minél többféle terméke van, soha nem mondott le a terméket, nem panaszkodott, csak röviden, amíg a hitelt vissza nem fizették. Sokakat meglep, hogy ha problémája van egy hitel visszafizetésével, akkor az nem pozitív, hanem csak negatív jelző (egy másik bank nem akarja a hitelnyilvántartás miatt).
Az ilyen típusú feladatok megoldására nagyon alkalmas, ha összeállítja az ügyfelek mini szegmentálását a változás vagy a tartózkodás motivációja szerint (pl. Árérzékeny, elégedetlen,.), amit néhányan elvégeztek. Ekkor a tünetek sokkal könnyebben megtalálhatók, és jobban megbecsülhetik annak valószínűségét, amikor különböző markerek halmozódnak fel ugyanazon okból, hogy távozzanak. A jelölők különböző elhagyási okokból történő kombinálása nem feltétlenül növeli a tényleges távozás valószínűségét. (ha kissé ideges vagyok, és ugyanakkor valamivel átlagon felüli hitelösszegem van, ez nem azt jelenti, hogy ez a két tényező együttesen jelentősen nagyobb valószínűséggel távozik).
Ha többet szeretne beszélni a megoldás bármely aspektusáról, nyugodtan írjon nekem e-mailt az [email protected] címre, és megbeszélhetjük. Örömmel fogadok minden pozitív vagy negatív visszajelzést erről a feladatkörről vagy a CRM-rejtvények egész sorozatáról.
[FRISSÍTVE] A verseny értékelése
A versenymegoldások benyújtása befejeződött és a versenyt értékelik. Összesen két kategóriát értékeltek. A TRIPLE kategóriában (mindhárom nyert feladat megoldásához szükséges pontok összege Matúš B. Az első feladatban a legjobb megoldást kínálta, a másodikban a II. a legjobb megoldás, és bár a harmadik feladatban nem volt az elsők között, megoldása mégis a kezdő mezőny jobb felén állt. Természetesen köszönöm Matúšnak az ösztönző megoldásokat és gratulálok a CRM és a BigData 31.3 nagyszerű eFOCUS konferenciájának megnyeréséhez. Pozsonyban!
A második kategória volt a legeredetibb megoldás arra a feladatra, amelyre a legtöbb válasz érkezett. A legtöbb válasz a 3.1 és a 3.2 feladatokra érkezett, és mivel Matúš B. a legjobb 3.1-es megoldást kínálta, a konferencia második jegyét a 3.2-es feladat (új TV) legeredetibb megoldása döntött. A legjobb megoldást kínálta a verseny ezen részén Beáta M., gratulálok az eFOCUS konferencia második jegyének elnyeréséhez!
A vigaszdíj, egy érdekes könyv véletlenszerűen merült ki a többi válasz közül, és a szerencse mosolygott Matúša S., akinek szintén gratulálok.
Az összes nyertessel a blog szerzője kapcsolatba lép, ahogyan megoldásaikat eljuttatták. Köszönöm mindenkinek, aki részt vett, és várom a jövőben további fordulatokat, amelyekhez ismét egy jelentős változást készítek elő, amelyre számíthat.
Tetszettek a feladatok? Próbáljon ki más köröket is:
Ha először látogat marketing rejtvényeket, akkor nézzen meg példákat az első kérdéskörre (és azok megoldásaira), vagy a feladatokra és megoldásokra a rejtvények második fordulójára.
A feladatok megoldásához meg kell változtatni a közös adatok nézetét. Valósághű példákat találhat erre a szerző következő blogjainak egyikében: