hogyan

A 21. században sokat változott a marketing. Mondhatni szinte mindent. Ami régen igaz volt, az ma már nem érvényes. Amit valaha eladott, ma már nem elég.

De tudod, mi élte túl ezeket az éveket és évszázadokat? Tudja, mi működött régi anyukáink idejében, és ma is érvényes az ügyfelekre? Igen, ajánlások. Hatalmas súlyuk volt és van ma is.

De miért említem őket? Mivel sok kereskedő megfeledkezik róluk, és a gyakorlatban egyáltalán nem használja őket, ami óriási kár. Vagy zavarban vannak, ha referenciákat kérnek az ügyfelektől, nem? De van rá mód, hogyan lehet nagyon könnyen ajánlásokat kapni.

Ha még nem kezdte el használni a hivatkozásokat az üzletében, valószínűleg sok ügyfelet veszített. Garantálom, hogy az ajánlások láthatóan növelhetik az eladásokat. Ezek az egyik leghatékonyabb eszköz az értékesítés ösztönzésére. És mi a fontos? Nem kerül semmibe! Egy cent sem.

Megkérdezheti magától: "Hogyan használhatom a hivatkozásokat az eladások növelésére, ha senki nem adja nekem?" Ez egy jó kérdés. Mert ha nem felel meg ezeknek a feltételeknek, akkor soha nem láthatja őket.

Hogyan lehet az ügyfeleket nemcsak felhívni, hanem ajánlani is?

1.) TUDÁS

Az embereknek mindenekelőtt tudnia kell, hogy milyen munkát végez, és hogyan tud segíteni nekik. Ha nem tudják, nem veszik fel a telefont, és nem hívnak. Az emberek előtt kell állnod és "beszélned" arról, hogy mit tehetsz értük.

Képzelje el, hogy eladja a házát, és egy éve nem tudja megtenni. Eszedbe jut, hogy ingatlanon keresztül próbálod ki. Melyik ingatlanközvetítőhöz fordulhat? Nos, csak az ismeri az ingatlant. Mert amikor valaki, akit ismer, szintén foglalkozik a valósággal, és te nem ismered, és nincs módod megtudni, nem tudod megszólítani. Bár, ha tudna róla, érdemes utána mennie.

És mit fognak tenni azok, akik valamit keresnek? Vagy a Google keresőmotorjába teszik, vagy a Facebookon keresnek barátaik között. Így van? Biztos vagyok benne, hogy egyetért, mert mindannyian ezt csináljuk. Ezért rendelkeznie kell a webhelyével. Ha még mindig nem vagy meggyőződve arról, hogy egy webhely képes eladni és új ügyfeleket hozni, olvassa el 9 okot, hogy saját webhelye legyen.

2. ) SZAKMAI

Potenciális ügyfeleinek igazi szakértőknek kell lenniük. Az embereknek tudniuk kell rólad és meg kell győződniük arról, hogy te vagy a megfelelő ember, aki segít nekik. Hogy szakértő vagy abban, amire szükségük van. Egyszerűen azzal, hogy a legjobban segítek nekik.

Például, ha jelzálogkölcsönt kell rendeznie, és két embert ismer maga körül, akik elkötelezettek, akkor melyik pénzügyi tanácsadót választja? Kitalálhatom? Mindenképpen azt, akit szakértőbbnek tart.

Ezért fontos, hogy kapcsolatokat építsen ki az ügyfelekkel, és bemutassa magát a közösségi hálón. Legyen képes összekapcsolni a valós világot, az értékesítést személyesen az online marketinggel, hogy segítsen szakértői név felépítésében. A legfontosabb az, hogy rendszeresen blogolj és szakmai cikkeket írj. Ennek részletes leírását itt olvashatja el.

3.) VISELKEDÉS

Lehet, hogy kissé közhelynek hangzik, de, nem elég szakértőnek lenni, hanem így kell viselkednie. Egy dolog beszélni magáról, mint szakemberről, egy másik pedig azt mondani, hogy viselkedése ellentétes lesz vele. Azonnal lefordítom emberi nyelvre:


Készít egy weboldalt, és nem biztos benne, hogy helyesírási hibái vannak-e. Ezért olyan embert keres, aki nyelvtani szövegszerkesztésből és helyesírásból él. Vessen egy pillantást a weboldalára, és látni fogja: „Ha hiányzik egy weboldal, akkor megfosztja az ügyfelektől. Szerkesszük a szövegeinket nekünk. Szakemberek vagyunk. ”

Nos, ismerje el, megbízna egy ilyen emberben? Nyújthatna nyelvtani lektorát annak, aki nem ismeri a nyelvtant, és ilyen banális hibákat követ el? ... (A hiba szó ypsilonnal és lágy i-vel rendelkező szakemberekkel íródott.)

Vagy egy másik példa: Amikor a pénzügyi tanácsadás területén az egyik legnagyobb vállalatnál oktatást folytattam, egy coach-t választottunk, aki kereskedőket képzett. A jelöltek többsége arról beszélt, hogy tetszik nekik a munkájuk, mennyire profik. Logikailag megpróbálták megmutatni magukat a legjobb világban. A valóság azonban gyakran más volt. Csak annyit kellett tennem, hogy a Facebookon kerestem őket, és megtudtam, miről szólnak.

Rögtön nyilvánvaló volt, hogy ennek az embernek semmi köze a munkához, és csak a vészhelyzetből való kiútként vette fel. Az, ahogyan bemutatta magát az interjún, és a Facebookon való megjelenése teljesen más embernek látszott. A Facebookon tanúsított magatartása ellentmondott annak, amit állított magáról.

Olyan emberre volt szükségünk, aki jól, örömmel, kedvvel és saját meggyőződéséből látja el a munkáját. Nem csak azért, mert nincs más robotja és jövedelme sem. Ezért egy ilyen ember felszínes volt számunkra, tudtuk, hogy nem lesz előnyös számunkra, és ezért esélye sem volt a sikerre.

Így van ez velünk, mint vállalkozókkal is. Nem fogjuk megtéveszteni az ügyfeleket. Viselkedésünk elárul minket. Ennek egyértelműen összhangban kell lennie azzal, ahogyan bemutatjuk magunkat, különben megbízhatatlanul fogunk viselkedni.

4.) EREDMÉNYEK

Ahhoz, hogy az ügyfelek ajánlhassák Önt, tudnia kell nemcsak azt, hogy mit tehet értük, hanem azt is neked is meg kell tudnod mutatni és bebizonyítani. Meg kell mutatnia az embereknek az eredményeit, hogy ajánlhassák és felhívhassák.

Képzeljünk el egy embert, aki tanácsot ad az embereknek a fogyáshoz. Ön régebben regisztrálta, amikor 20 kg-mal többet nyomott, mint ma. Gondolod, hogy a fogyni vágyók bíznak benne? Azt hiszem, igen.

Például, ha táplálkozási tanácsadó vagy, és bemutatod a potenciális vásárlókat és az ügyfelek eredményeit, akkor gratulálok. Jó úton jársz. Meggyőző, és mindenképpen lenyűgözi és meg fogja győzni az ügyfeleket. Kezdenek bízni benned, és szakértőnek tartanak.

Tudni fogja a választ az igazság kérdéseire?

Most, hogy ismeri azt a 4 feltételt, amelyeknek meg kell felelnie az ügyfelek hívásához és ajánlásához, öntsünk magunknak egy tiszta bort: Próbáljon meg őszintén megválaszolni ezt a 3 kérdést, és írja meg a válaszokat papírra.

  1. Körülötted hány ember tudja, mit csinálsz, és hogyan segítesz az embereknek?
  2. Ezek közül hányan tartják igazán szakértőnek?
  3. Hány ilyen ember, aki szakértőnek tartja magát, tudja, hogyan segített konkrét embereknek?

Ha gyenge a számod, dolgozz rajta. Minél előbb lehetősége van pénzt keresni, és ajánlásokat kap a növekedéshez.

5.) SEGÍTSÉG

Inkább tanácsadónak kell lennie, mint eladónak. Az emberekhez kell több tanács, segítség, kevesebb eladás. Ez mindennek az alapja. Először mutassa meg, mi van benned, mit tehet az emberekért, segíthet nekik, majd eladhat.

Kérdezlek: Ha többet érzel attól, hogy valaki próbál eladni, mint amennyit tudsz segíteni, akkor kedved lesz tőle vásárolni valamit.?

Határozottan nem. Mert magatartásával rájössz, hogy nem neked akar segíteni, hanem önmagának. Először eladni és keresni akar. Nem adott neked tanácsot, nem adott segítséget, így nem valószínű, hogy elhisz egy ilyen embert. Ez logikus. Jobb, ha eldöntöd, ki segített neked. Inkább vásároljon olyantól, aki korábban már jó tanácsokkal látta el.

Tehát, ha azt akarja, hogy az emberek ajánlják Önt, akkor mindig az ügyfélnek kell elsőnek lennie, akkor neked. Először segítsen, majd adjon el, és az emberek nemcsak maguk hívnak, hanem barátaiknak is ajánlanak.

6.) KÉNYELEM

Ez a feltétel nagyon kulcsfontosságú: Legyen nyugodt kereskedő. Mire gondolok? Legyen ellentéte egy agresszív kereskedőnek, aki nyomást gyakorol, és különféle manipulációs technikákat alkalmaz az eladáshoz, hogy eljusson egy emberhez, ahova akar.

Újabb élettapasztalat: Van egy táplálkozási szakemberem, aki sokat segített nekem. Diétát javasolt nekem. Nem eladó manipulatív technikákat alkalmazott rajtam, amin gyorsan átestem. Annak ellenére, hogy 17 kg-ot fogytam neki köszönhetően, nem tudom elképzelni, hogy ajánlanám.

Miért? Mert nem tudom elképzelni, hogy tudjam, hogy ilyen kellemetlen nyomást gyakorol az ismerőseimre. Hogy éreznék magukat? Természetesen nem jól, és talán mérgesek lennének rám. Ezért nem ajánlom.

Ha hasonló problémája van, lehet, hogy észre sem veszi. Gondolj bele: Nem vagy túl agresszív az értékesítés terén? Te sem tolod az ügyfeleidet? Nem éppen ezért nem ajánlják?

Ha kétségei vannak, mindenképpen lazítson. Ne legyél agresszív üzletember. Eladni jó. Hagyja az ügyfelének a lehetőséget, hogy saját maga, szabad akaratából döntsön. Legyen biztos abban, hogy nem kényszerült rá a döntés meghozatalára.

Ellenkező esetben nem számíthat arra, hogy valaha is jó referenciát ad Önnek. Még akkor is, ha megszabadult a problémától, amelyet neked köszönhetett. Ez a kellemetlen nyomásérzet megmarad benne, és ezért nem akarja tovább ajánlani.

7.) MEGBÍZHATÓSÁG

Az utolsó feltétel, hogy az emberek a megbízhatóságot ajánlják neked. A hatalmas verseny ellenére ma is előfordul, hogy a vállalkozók nem tartják be szavukat. Például rengeteg megrendelést fogadnak el, az ügyfeleknek meghatározott időt ígérnek a megrendelések feldolgozására, majd ezt az időt nem teljesítik.

Megértem, hogy örül, hogy megrendelései vannak, és egyiket sem akarja elutasítani. De legalább próbálja reálisan terjeszteni őket egy olyan időre, amelyben megbízhatóan felszerelheti őket. Ügyfelei biztosan megértik. És ha továbbra is fennáll a késés veszélye, jobb, ha hamarabb értesíti ügyfeleit, és legközelebb elkerüli.

Vagy egy másik példa: Akár azért, mert a vállalkozóknak sok van, akár más okból, néha szó szerint bolondítom a robotot. A minőség vagy a mennyiség nem felel meg annak, amit ígértek az ügyfeleknek. És gyakran tudják, és átadják a munkát, amire alig lehet büszke.

Ez komoly akadályt jelent az emberek számára, hogy ajánlják Önt. És emellett tönkreteszi a nevét. A 10 elégedetlen ügyfél közül 9-et "dicsérnek", ne csináljon ilyen hirdetést. Hihetetlen sebességgel terjed.

Nemcsak egy srác, hanem egy üzletember is szót ejt. Amit ígér, annak szentnek kell lennie. Ellenkező esetben megsértheti magát, és mindenesetre elfelejtheti, hogy valaki jó referenciát ad, hogy valaki ajánl majd valakinek.

Tehát mindig tartsa be a megállapodásokat, és állítsa össze a kereskedő nevét, akire számíthat. Az emberek akkor szívesen ajánlanak tovább.

3 kérdés a végén

Mit kell hozzá tenni a végén? Ahhoz, hogy ajánlásokat kapjon, amelyek segítenek növelni az eladásokat, először meg kell felelnie ennek a 7 feltételnek. Tehát végezzen egy rövid tesztet, hogy lássa, akadályokat állít-e az ügyfelek elé, még akkor sem, ha nem akarják ajánlani:

  1. Megbízható vagy?
  2. Menő vagy? Nem vagy agresszív?
  3. Többet segítesz, mint amennyit eladsz?

Ha háromszor igennel válaszolt, gratulálok. Ha legalább egyszer nemmel válaszolt, dolgozzon rajta. Mivel különben bármilyen jó marketinget folytathat, az ügyfeleknek nincs oka ajánlani. Maga veti ki a vitorlából a szelet.

Ezért azonnal kezdjen el egy jogorvoslatot, és látni fogja, hogy az emberek maguk ajánlják, és az új ügyfelek maguk hívnak. Az FB NARUBY tanfolyam is részletesebben segít Önnek.