Kommunikáció a marketingmix létrehozásának részeként
1. Bemutatkozás
2. Kommunikáció a marketingmix létrehozásának részeként
3. Alapvető kommunikációs módszerek a piaccal
4. A személyes értékesítés, mint a kommunikációs politika eszköze
5. Az értékesítési folyamat fő lépései
6. A személyes értékesítés, mint a legolcsóbb és legmegbízhatóbb reklámforma.
7. Jogszabályok a személyes értékesítés és a személyes értékesítési egyesületek területén
8. A termékek személyes értékesítésének kezelése
9. Következtetés
10. Hivatkozások
Azt a feladatot kaptam, hogy szemináriumi cikket írjak a közgazdaságtanról. Munkám a kommunikációval foglalkozik, amely a marketing és az üzleti élet megalkotásának része. Ez a munka a különféle reklámtípusokról, azok hatásáról, az üzleti élet körüli emberek munkájáról szól. javadalmazásuk különböző típusú szerződések és értékesítési típusok.
Ez az adott téma széles és kiterjedt, és átalakul, lehetetlen részletesen megoldani az időbeli, térbeli és az adott témára való szakosodás miatt. A fejezetek egyes részeiben megpróbáltam rámutatni a gazdaság néhány - véleményem szerint fontos - összetevőjére, amelyek jelentősen befolyásolják az egyes vállalatok, szervezetek vagy intézmények gazdaságát.
1. Bemutatkozás. 5.
2. Kommunikáció a marketingmix létrehozásának részeként. 5.
3. Alapvető kommunikációs módszerek a piaccal. . 5.
4. A személyes értékesítés, mint a kommunikációs politika eszköze. 7
4.1. A személyes értékesítés jellemzői. 7
4.2. Személyes értékesítési feladatok. 8.
5. Az értékesítési folyamat fő lépései. 9.
5.1. Új ügyfelek keresése és értékelése. 9.
5.2. Készítmény. .11
5.3. Üzleti kapcsolat létesítése. . 11.
5.4. Áruk bemutatása és bemutatása. 12.
5.5. Kifogások kezelése. .12
5.6. Záró vásárlások. 13.
5.7. Értékesítés utáni feladatok. . 13
6.
Személyes eladás, mint a legolcsóbb és legmegbízhatóbb forma
hirdetések. 14
7. Jogszabályok a személyes értékesítés és a társulás területén
személyes értékesítés. 14
8. A termékek személyes értékesítésének kezelése. 15
8.1. A menedzsment meghatározása. 15
8.2. Toborzás, kiválasztás, előkészítés, felügyelet, értékelés és javadalmazás
üzleti személyzet. 16.
8.2.1. Toborzás és kiválasztás. 17.
8.2.2. Készítmény. 17.
8.2.3. Felügyelet és értékelés. 17.
8.2.4. Díjazás. 17.
9. Következtetés. 18.
10. Hivatkozások. 19.
E munka alapja a közgazdaságtan. A gazdaságelmélet elemzi, hogy az emberek hogyan tudják a legjobban kielégíteni igényeiket, megmagyarázza az emberek okát és hajlandóságát arra, hogy valamit előállítsanak. Korlátlan szükségleteivel rendelkező embert vizsgál a korlátozott erőforrások világában. A szükségletek és az erőforrások közötti eltérés arra kényszeríti az embert, hogy a lehető leghatékonyabban termeljen, vegyünk gazdasági kapcsolatokat más emberekkel, és ezáltal hozzuk létre a társadalom gazdasági életének működő gazdasági struktúráját. A közgazdasági elmélet feltételezi, hogy az emberek nem viselkednek racionálisan ezekben a kapcsolatokban, azaz. hogy minél gyorsabban és hatékonyabban kielégítsék igényeiket.
Mi a közgazdaságtan? - ez egy olyan tudomány, amely azt tanulmányozza, elemzi és leírja, hogy az emberek szűkös, korlátozott erőforrásokat és alternatív felhasználási lehetőségeket használnak-e áruk és szolgáltatások előállítására, és hogyan osztják meg és cserélik ezeket az árukat és szolgáltatásokat. A közgazdaságtan a közgazdasági módszerek és megközelítések alkalmazása egy bizonyos társadalmi rendszerben (állam, vállalkozás, háztartás).
Kommunikáció a marketingmix létrehozásának részeként
A kommunikációt olyan kontrollált, integrált kommunikációs módszerek és eszközök programjaként értik, amelyek célja a vállalat és teljesítményének bemutatása a jövőbeli vásárlók számára, amely közvetíti a termék jellemzőit és képességüket az igények kielégítésére az értékesítés ösztönzése érdekében, és ezáltal hozzájárul a hosszú távú nyereséges teljesítményhez. . Különböző módszerek összessége, amelyek serkentik a vásárlást, és amelyek a végső fogyasztókat és a közvetítőket egyaránt megcélozhatják.
Alapvető kommunikációs módszerek a piaccal
A piaccal való kommunikáció alapvető módszerei a következők:
1. reklám, amely az ötletek, termékek vagy szolgáltatások személytelen kínálatának bármilyen fizetett formája. A reklám fő funkciói a bejelentés, a figyelem felkeltése, az érdeklődés, a pozitív hangulat felkeltése és a vásárlási folyamat ösztönzése.
A marketingen belül foglalkozni kell a különféle kommunikációs rendszerek optimális összekapcsolásának kérdésével, amelyen keresztül a vállalat ösztönözni kívánja termékei értékesítését. Helyettesíthetőségük fontos. A marketingkommunikáció fő célja a viselkedés befolyásolása. Minden módszer felfogható különböző kommunikációs formákként, amelyek bizonyos célokat teljesítenek.
Ezt a fő célt részcélokká konkretizálják, nevezetesen tájékoztatás, meggyőzés, emlékeztetők. 1.1 A személyes értékesítés mint a kommunikációs politika eszköze
1.1.1 A személyes értékesítés jellemzői
Kommunikációs forma - a személyes értékesítés a személyes kommunikációs csatornák közé tartozik. Két vagy több ember közvetlen kommunikációja. Ez lehet két ember közötti személyes kapcsolattartás, egy személy kommunikációja a hallgatósággal vagy telefonon, vagy levélben vagy az interneten keresztül. A személyes kommunikációs csatornák hatékonyabbak, mint a nem személyes csatornák, mert javítják a személyes címezhetőséget és a közvetlen visszajelzést. A személyi befolyás nagyon fontos a drága, kockázatos vagy nagyon jól látható termékek esetében. A kereskedők legfontosabb célja az ügyfelek problémáinak megoldása. Az eladó bemutatja vásárlójának igényeit és összekapcsolja szolgáltatásaival. Az ügyfél biztos az üzleti előnyökben. Mindkét partner tiszteli egymást, udvariasak, barátságosak és őszinték. Tudják a határaikat, és ésszerűen meghatározhatják azokat a partner számára. Amikor a kereskedők tárgyalnak, nem szabad aggódniuk a kereskedelemmel kapcsolatos saját elképzeléseik kifejezése miatt. Ez a kapcsolat elveken alapszik, nem taktikán. Együttműködésre, bizalomra és önbecsülésre szólít fel. A kereskedő az ügyfelekkel dolgozik a problémák megoldásában.
A személyes eladás a leendő vásárlók támogatásának és meggyőzésének folyamata az eladható áruk szóbeli bemutatása révén. A személyes kapcsolattartó visszajelzést kap. A személyes értékesítés jellemző vonása, hogy üzleti beszélgetés útján befolyásolja az üzlet megkötését. Főleg olyan áruk értékesítésénél használják, amelyek szakmai magyarázatot és tanácsot igényelnek.
Az értékesítés területén a felelősségek és hatáskörök szélessége valójában strukturált. A következő tényezők befolyásolják:
- Szolgáltatások kínálata: fogyasztási cikkek, beruházási javak, szolgáltatások,
- érték, ill. az ajánlat által képviselt ár,
- képajánlat,
- értékesítési helyzet - első ill. ismételje meg a vásárlást,
- potenciális vásárló - végső, termelés,
- általános versenyhelyzet
- az értékesítés szervezése a cégben.
1.1.2 Személyes értékesítési feladatok
Az értékesítési személyzet feladatköre és munkaterhelése a vállalat igényeinek és a piaci helyzetnek megfelelően folyamatosan változik. A személyes értékesítésnek alapvetően három alapvető feladata van:
1. A megrendelések megszerzése
2. A megrendelések elfogadása
3. A feladatok az értékesítés támogatási perspektíváira összpontosítottak. A legtöbb esetben azonban egy dolgozó látja el mind a három feladatot.
Ad1) A megrendelők fő feladata egy új üzleti partnerség biztosítása.
A műszaki szakértők gyakran tanácsadóként működnek az ügyfél cégénél. A személyes értékesítés említett feladatait a szokásos gyakorlatban kombinálják, és csapatmunka formájában oldják meg. Az említett feladatok mellett a kereskedők szolgáltatásokat nyújtanak az ügyfeleknek, piackutatást, hírszerzési szolgáltatásokat végeznek, értékesítési jelentéseket készítenek, elősegítik az arculat kialakítását és ellátják a logisztikai funkciókat is.
1.2 Az értékesítési folyamat fő lépései
1.2.1 Új ügyfelek keresése és értékelése
Új ügyfelek felfedezése - "felderítés"
Az új termékeket először kipróbáló új ügyfelek három alapvető csoportra oszthatók:
· Ugyanazon termékkategória másik márkájának fogyasztói,
· Más termékkategóriák fogyasztói,
· Azok a fogyasztók, akik gyakran cserélik a termék márkáját
Mielőtt meglátogatna egy potenciális ügyfelet, az eladó megpróbálja a lehető legtöbbet megtudni arról a cégről, amelynek termékeket szeretne kínálni. Az eladó használhatja a cég adatbázisát, konzultálhat ismerőseivel. Képesnek kell lennie annak eldöntésére, hogy milyen kapcsolatfelvételi formát választ, legyen szó személyes látogatásról, ajánlati levél elküldéséről vagy telefonos beszélgetésről.
Helyesen kell időzíteni az interjút, hogy az ügyfél ne legyen elfoglalva. Végül az eladónak át kell gondolnia az általános értékesítési stratégiát egy adott ügyfél vonatkozásában.
1.2.3 Üzleti kapcsolat létesítése
A kereskedőnek két perce van arra, hogy pozitív vagy negatív benyomást tegyen magáról.
A megfelelő kommunikáció módjai:
1. Ismerje célját, miért kommunikálunk információkat. Mi ennek az oka. Ha nem kereskedő vagy az információkban, pl. a műszaki paraméterekről, egészen biztosak abban, hogy mit akarunk mondani - még a hallgató is bizonytalan lesz.
2. Megtaláljuk a megfelelő embert, aki mond valamit, hogy tegyen valamit, amit kérünk - mi fog történni. Készítsük előbb az utat. Ha azt akarjuk, hogy egy tisztviselő tegyen valamit értünk, meggyőző érveket kell találnunk arra vonatkozóan, hogy a problémáját sajátjaként fogja felkarolni. Csak ezután mutatjuk be neki 45 másodperc alatt a kéréseinket.
3. Válaszokat készítünk a következő fő kérdésekre: Ki, Mi, Hol, Mikor, Miért, Hogyan?
4. Az információ sikere érdekében teremtse meg annak feltételeit.
5.
Vonzza az üzenet címzettjének érdeklődését. Amit a hallgató hallani akar, mi érdekli. A termék műszaki tulajdonságai vagy a termék hasznossága érdekli őket.
6. Legyünk röviden. Távolítsuk el a felesleges információkat. Hagyjuk el a hosszú bevezetéseket, a felesleges eltérítéseket.
7. Beszéljünk hallgatók szintjén. A tudásban mégsem tűnjünk ki, még akkor sem, ha szakemberek vagyunk a területen. Ne tanítsuk meg az ügyfelet, készítsünk egy rövid bemutatónkat. Válasszuk ki a megfelelő szavakat, mondatokat, stilisztikát. Készítsd elő!
8. Készítsünk képeket a hallgató tudatában - jelentéseket és jelentést, ne absztrakciókat. Használjuk ki a hallgatók fantáziáját.
9. Fejezzük be azokat a kérdéseket, amelyek megtudják, hogy az ügyfél mit vesz az információkból, mi érdekelte, mit értett félre.
10. Az első benyomás csak egyszer adható. ezért olyan fontosak: mosoly, magabiztosság, mentális egyensúly, béke, megfelelő ruházat - amely szakemberként fog bemutatni, és nem modellként szolgál az értelmezésből. Megjelenésünk a bejelentés több mint felét jelenti.
1.2.4 Az áruk bemutatása és bemutatása
A kereskedő erőteljes fegyvere a termék tulajdonságainak bemutatása. Ez mindenekelőtt azt jelenti, hogy mély ismeretekkel kell rendelkezniük a termékről, a számoknak, a paramétereknek pedig át kell alakítaniuk az ügyfeleket annak előnyeibe és előnyeikbe.
1.2.5 Kifogások kezelése
Az ügyfeleknek gyakran vannak észrevételeik a prezentáció során, valamint a megrendelés iránti kérelem során. A tárgyalások során a kereskedő rejtett kifogásokat is keres, megkéri a vevőt, hogy határozza meg azokat, és lehetőségként veszi fel őket további információk megadására, a kifogásokat vásárlás indokává alakítja. Minden eladónak fel kell készülnie arra, hogy válaszoljon a kifogásokra.
1.2.6 A vásárlás lezárása
A cég arra fogja képezni a kereskedőket, hogy megtanuljanak kellő bizalmat kiépíteni, hogy megrendelésüket kérve ne érezhessék magukat bűnösnek, hogy felismerhessék a megrendelés lezárásának megfelelő pillanatát. Az eladó megpróbálja felismerni a vevő jelzéseit a felmondáshoz. A kereskedő elemzi a szerződés pontjait, segítséget nyújt a megrendelés megírásában.
Az üzletkötéskor kérdések feltevésének technikája
1. Végső kifogás. Sok vásárlónak "végső kifogása" van annak érdekében, hogy előnyt szerezzen magának (ár, szállítási határidő, árengedmény). 2. Kérjen részleges döntést az ügyféltől. Az ügyfél nem beszél a teljes megrendelésről, de a kérdéseket először részcélok követik. 3. Az opciók korlátozása. Néhány ügyfélnek nincs elég megítélése a végső döntés meghozatala előtt. Az ülésen megvitatták a mellette és a melletti érveket. Az első verziójú termékkel megtakarítást érhet el a telepítés során. A második verzióban magának kell telepítenie.
Melyik alternatívát választja?
4. Egyenlőtlen alternatíva felajánlása úgy, hogy a kereskedő a leghatékonyabb és a legkevésbé előnyös alternatívát ötvözze. 5. A kívánt ötlet vonzása. Ezt a módszert a kereskedők olyan ügyfelekkel használják, akik még mindig ellenzékben vannak, és inkább elutasítják az ajánlatokat. "Milyen legyen egy termék, hogy megfeleljen az ár ötleteinek?" Lehetséges, hogy az ügyfélnek irreális ötletei vannak, és akkor sem írja alá a megrendelést. 1.2.7 Eladás utáni feladatok
Közvetlenül az értékesítés befejezése után a kereskedő minden részletet kitölt a szállítás időpontjára, a fizetési feltételekre, a telepítésre vonatkozóan.
Az üzlet magában foglalja az értékesítés utáni szolgáltatást. Az ügyfelek a termék vagy az eladó bizonyítható gondozását várják el a termék megvásárlása után is. Az átlag feletti szint (minőség, sebesség, megfizethetőség, garanciális feltételek) biztosítását nagyra értékelik, és a vállalat jó imázsához tartozik. Az értékesítés utáni szolgáltatást az ügyfél úgy értelmezi, mint a személyes gondoskodást.
Minden vásárló olyan funkciókat keres a termékben, amelyek a várt előnyöket, előnyöket - vagyis előnyöket - jelentik számukra. A hasznosság a termék olyan jellemzője, amely miatt az emberek meg akarják vásárolni. Az ügyfelek elsősorban a minőséget és a szolgáltatást keresik. Minden vállalat képes másolni és gyártani egy terméket, de a kiváló szolgáltatás a vállalati kultúra, a kreativitás, a know-how és az összes alkalmazott piaci hozzáállásának kérdése. Az ügyfelek megbíznak a márkákban, a menükben és a jó hírnévben. Egy jó márka tőke lehet például válság idején. A személyes értékesítés a legolcsóbb és legmegbízhatóbb hirdetési forma
A személyes értékesítés olyan folyamatként jellemezhető, amely a passzív passzust fogadja el, aki alacsony hirdetési költségek mellett aktívan megszerzi azokat. Ez egyike a közvetlen marketing technikáknak, amelynek eszközei közé tartozik a közvetlen levél, a katalógus-marketing, a telemarketing, a közvetlen válaszú televíziós marketing, a közvetlen marketing rádión keresztül, magazinok, újságok, elektronikus értékesítés, fax, levél, internet stb. Míg a felsorolási eszközöket reklámtechnikának tekintik, a személyes eladást az eladás módjának tekintik.
Személyes értékesítés esetén az eladó kiemeli és különös figyelmet fordít a kínált termék jellemzőire, különösen a nagyon előnyös tulajdonságokkal rendelkező vagy bonyolultabb használati módszerrel rendelkező termékek esetében, mint például a személyi számítógép. Ez a legmegbízhatóbb elérést biztosító sétáló hirdetés lesz.
Személyes értékesítési jogszabályok és személyes értékesítési szövetség
A személyes értékesítést Szlovákiában továbbra is korlátozza a jogszabály.
Nincs olyan törvény, amely külön szabályozza a közvetlen értékesítést, és amely például olyan törvények hatálya alá tartozik, mint a pénztárgépek kötelezettsége, mivel én azt mondom, hogy csak kereskedéssel rendelkező emberek lehetnek személyes eladók.
A személyes értékesítés sikeres kezelése elsősorban az üzleti etika betartásától függ. A közvetlen értékesítés etikai kódexének létrehozása az egyik fő feladata annak a Személyes Értékesítési Egyesületnek, amelyet 1995-ben alapítottak jogi személyként, amely a fogyasztók védelme, a tisztességes verseny értékesítésének elősegítése és a közvetlen értékesítés jó hírnevének megteremtése céljából jött létre. a nyilvánosságnak. Ez a kód számos alapelvet és rendelkezést tartalmaz, amelyek szerint a forgalmazónak be kell mutatnia a terméket, meg kell adnia a termékkel kapcsolatos összes információt, tájékoztatnia kell a garanciákról. Szabályozza továbbá a megtévesztő és hamis információk, a személyazonosság igazolása, a termékek értelmezésének és bemutatásának kiigazítása, megrendelések, promóciós dokumentáció, az összehasonlítás tilalma, rágalmazás kérdéseit.
3. A termékek személyes értékesítésének kezelése
1.3.1 A menedzsment meghatározása
Számos módszert és gyakorlatot alkalmaznak a törzsvásárlók megtartására. Az egyik az, hogy rendszeres vállalati dokumentációt és hírleveleket küld nekik, tájékoztatják őket a vállalat egyéb céljairól, gratulálunk nekik a különféle eseményekért, jutalmazzuk a hűséges ügyfeleket.
Meg kell határozni, hogy mennyi munkaidőt kell szentelni a törzsvásárlóknak, és mennyit a potenciális ügyfeleknek.
Az eladótól elvárható a goodwill létrehozása vagy a vásárlók ismereteinek bővítése. Megkövetelik tőlük az értékesítés kreatív megközelítését, az értékesítés megkezdésének képességét.
Az értékesítési személyzet bontása változatos lehet. Megoszlik értékesítési feladatok, a termelés szélessége vagy az értékesítési választék szerint, területek és különböző célpiacok szerint. Ha különböző piacokat szolgál ki, akkor különböző értékesítési feladatokat kell ellátnia a különböző típusú ügyfelek igényeinek megfelelően ezeken a piacokon. Az eladó szekciókat a gyártók, a nagykereskedelmi értékesítés és a magánszemélyek számára készítik.
Ha az értékesítési feladatok sokfélék, és minden kommunikációs feladat ellátásához különböző készségek és ismeretek szükségesek, akkor funkcionális felosztásról beszélünk.
Az eladó legfontosabb tulajdonságának azt tekintik, hogy miként azonosul ezzel a szakmával, emellett fontos az empátia - a másik érzéseivel való együttérzés képessége és a partner gyors megbecsülésének képessége.
1.3.2. Az értékesítési személyzet toborzása, kiválasztása, képzése, felügyelete, értékelése és javadalmazása
Meghatározási stratégia, toborzás és kiválasztás előkészítés felügyelet értékelése
Feladat felépítése és üzleti üzleti üzleti üzleti
üzleti személyzet létszámú személyzet
üzleti személyzet
személyzet
1.3.2.1 Toborzás és kiválasztás
Az értékesítő személyzet toborzása és kiválasztása nagy jelentőséggel bír, mivel ez az értékesítő személyzet sikeres működésének alapja. Ezért nagyon fontos nagy hangsúlyt fektetni a helyes választásra. Minden új választás megnövekedett költségeket és egyben értékesítési személyzetet eredményez, amelyben az új alkalmazottak nagy része kevésbé hatékony.
Az eladó felkészítése a próbaidőszak alatt történik. Az első részben az előkészítés a vállalat történetével és céljaival, annak szervezésével, a vállalati kultúrával, a vállalat termékeivel való megismerkedéssel foglalkozik. Tanulmányozzák a verseny tevékenységét. Sok képzésen kell átesniük. Végül megismerkednek a területen végzett munka módszereivel, megtanulják, hogyan kell felosztani az időt az aktív és a potenciális ügyfelek között, hogyan kell elszámolni a költségeket, hogyan kell elkészíteni az értékesítési jelentést és hogyan lehet hatékonyan kommunikálni.
1.3.2.3 Monitoring és értékelés
A felügyelet és az értékelés nagyon fontos tényező. A vállalat számos eszközt használ az értékesítési személyzet ellenőrzésére. Minden kereskedőtől heti értékesítési jelentéseket kell előírni. Az értékelés a megállapított szabványoknak való megfelelésen alapul. Szükséges továbbá a kiadásokról szóló jelentések nyomon követése és ellenőrzése, amelyeket aztán megtérítenek, és amelyek az alkalmazottak fizetésében tükröződnek. Az értékelés az egyes eladók tevékenységeinek összehasonlításával is hatékony. Fontos a munkavállalói motiváció pillanata is.
Fontos az alkalmazottak motiválása a kedvező légkör megteremtésével is.
A javadalmazás nagyon fontos tényező az üzleti személyzet értékelésében. Vonzónak és mindenekelőtt motiválónak kell lennie. A pénz nagyon erős motívum, de csak bizonyos mértékben. Számára már nem a pénz a legfontosabb, és maga a munka és az abból táplálkozó interperszonális kapcsolatok kezdődnek. A motiváció és a jutalom másik formája az előrelépés lehetősége a társaságban vagy egyéb nem pénzbeli előnyök.
Alapvető fontosságú, hogy a vezetés az egyes javadalmazási formák leghatékonyabb kombinációját alkalmazza. Következtetés:
Ebben a munkámban általánosságban megpróbáltam megközelíteni a vállalkozások, intézmények vagy különféle szervezetek működtetésének szükségességét, amelyek különböző típusú áruk értékesítésével élnek. Sikereik a mai nehéz gazdasági küzdelemben nagyban függ a marketingtől és a reklámtól. Az ezen a területen dolgozó és szakmai munkát végző embereket gyakran nemzetközi szinten értékelik, mert gyakran nemcsak vállalkozásuk, hanem az állam jólétét is megmentik.
Journal of Marketing, 1987. július, p. 34-59
17) Milena Ražová, A személyes értékesítés pszichológiája, Stratégia 5/1998.