A kapkodó élet megváltoztatja a direkt marketing szabályait

marketing

Kezdetben egy fiatalember eszméi voltak. Aaron Ward üzleti utazó ideges volt, amikor látta, hogy az üzletek tulajdonosai magasan tartják az árakat, és szó szerint kirabolják vásárlóikat. Ward kapott egy ötletet. 138 évvel ezelőtt elkészítette és terjesztette az első értékesítési katalógust, és megszületett a közvetlen marketing. Azóta a szövegírók keményen dolgoznak azon, hogy meggyőzzék az ügyfelet arról, hogy nem tudnak a szemükbe nézni. A reklámszöveg az egyetlen fegyverük.

A közvetlen marketing klasszikus szabályai

Az első ajánlásokat olyan mesterek fogalmazták meg, mint Claude Hopkins, David Ogilvy, Rosser Reeves és más tehetséges zsenik. Olyan címsorokat írtak, amelyek behatoltak az emberek fejébe és kíváncsiságot ébresztettek. Megpróbáltak olyan különleges tulajdonságokat találni a terméken, amelyek rendkívüliek és egyediek, és a híres hirdetéseikben alkalmazott elemek nagy része ma is érvényes.

Az egyik legsikeresebb kampányt Claude Hopkins írta a Schlitz sörhöz. Reklámokban megmutatta, hogyan tisztítja a sörfőzdében naponta a csöveket, szivattyúkat, palackokat. Bár az összes gyártó által alkalmazott technológia volt, mások dicsérték a sör tisztaságát. Hopkins adta meg a tisztaság tartalmát. Néhány hónapon belül Schlitz az ötödik helyről az első helyre ugrott.

David Ogilvy egy luxusautó híres hirdetését írta, amelyben a következő feliratot használta: "60 mérföld/órás sebességgel ennek az új Rolls-Royce-nak a leghangosabb hangja elektromos órából származik." Mindkét kampányban van valami közös. Alkotóik nem bánták meg azt az erőfeszítést, hogy minél többet megtudjanak a termékről. Érdekes tényeket találtak, és figyelmeztették őket a fogyasztókra.

A bevált klasszikus grafikonok, független tesztek, garanciák és ajánlások használatát is tartalmazza.

Mindez elősegíti a bizalom elnyerését, majd itt az ideje egy ellenállhatatlan ajánlatot benyújtani és megrendelést kérni.

De a világ felgyorsult. Az ügyfeleket elárasztja az információ mennyisége. Kevesebb idejük van. Több felelősség, de lehetőségek is várnak rájuk. Bizalmatlanok. Nehéz felkelteni a figyelmüket, és még nehezebb meggyőzni őket az alkuról.

Mik a közvetlen marketing fegyverei manapság

Kérdezd meg magadtól, hány döntést kellett meghoznia reggel óta, és mi hatott rád. Megszámolta a reggeli kalóriáit, és egy illatos tészta helyett egy gabonapelyhért nyúlt? Gyalog ment dolgozni, mert egészséges és gazdaságos, vagy az autó kényelmét választotta? Van olcsó autója a legkevesebb fogyasztással, vagy egy szép, rangos márka modellje van? Újságot vettél az út első bódéjában, vagy a kedves, ügyes eladónál, aki mindig mosolyogva fog köszönni?

Valószínűleg már tudja, merre tartok. Használjuk az agyunkat, és azt gondoljuk, hogy a logikára és a józan észre alapozzuk döntéseinket. Valójában egész életünket egyformán befolyásolják az érzelmek. A szeretet, a vágy, a csodálat, a büszkeség vagy éppen ellenkezőleg, a félelem, az aggodalom vagy a csalódottság minden vásárlási döntésnél jelen van. Néhány marketingszakember azt állítja, hogy a vásárlások akár 99% -a valóban megfelel az érzelmi igényeinknek. Az egó simogatása, kaland, menekülés a mindennapi stressz elől.

Kezelje a termékkel kapcsolatos legfontosabb érzelmeket

A mai vásárló félénk állat. Meggyőzéséhez nem elegendő racionális okokat megadni és a vásárlási érveket egymásra helyezni. Ha elhagyja a legfontosabb érzelmet, amely ma már kapcsolódik a termékéhez a vevő fejében, akkor eldobja a költségvetés jelentős részét, és fogatlan promóciót küld a világnak.

Mi a különbség az ész és az érzelmek iránti címsor között? Elég nagy. A fiú rajongásának leírásakor szívverésről, remegő térdről és arcpírról beszélhet, vagy a szerotonin, az acetilkolin, a dopamin, a noradrenalin és a hisztamin megváltozott szintje alapján meghatározhatja az érzéseket, mint vegyi anyagokat és neuronreakciókat egy fiatal férfiban. agy.

Befolyásolhatja az erős és pozitív érzéseket, például az elismerést, a hálát vagy a biztonságérzetet, de megmutathatja, hogy termékei és szolgáltatásai miként segítik megakadályozni azok hiányát. Gyakran a veszteségtől való félelem sokkal erősebb motívum, mint a vágy, hogy valamit megszerezzen. Az egészséges táplálkozási termékek, vitaminok, de a pénzintézetek hirdetéseinek készítői is jól tudják ezt.

Ne fojtsa fel értelmét és fő gondolatát felesleges kifejezésekbe vagy közhelyekbe. Nem kell mindent elmondania, amit tud. Néha segít, ha a terméket egy titok palástja borítja, hogy ellenállhatatlanná tegye a vásárló szemében. Ez a megközelítés különösen hatékony azokra a termékekre és szolgáltatásokra, ahol gyanítjuk, hogy sokkal többet tanulhatunk, például könyveket, szemináriumokat, tanácsadást.

Nyerje el és őrizze meg a bizalmat

Mindannyiunkat naponta bombáznak folyamatosan növekvő reklámszlogenek ezreivel, amelyek több mint 86% -a nem kívánt spam. Az elménk évszázadok óta nagyjából ugyanazt a kapacitást tartja fenn, ezért az egyetlen védekezés a tudatlanság és a szigorú kiválasztás. Tapasztalataink vannak, már vásároltunk olyan termékeket, amelyek nem tettek eleget a reklámígéreteknek, de olyanokat is, amelyek meghaladták az elvárásokat.

Ne feltételezd, hogy az olvasó el fog hinni mindent, amit mondasz neki. Adjon elegendő bizonyítékot olyan állítások alátámasztására, mint például független források, kutatási eredmények, más ügyfelek személyes referenciái. Ha az ajánlata valóban hiteles és a termék jó, akkor ne féljen pénzvisszafizetési garanciától. A panaszokat kissé nagyvonalúbban kell megoldania, mint amire a törvény előírja. És ne feledd, amit nagymamád tanított neked: "Úgy bánj másokkal, ahogy azt akarod, hogy bánjanak veled."

A régi arany idők, amikor egy elégedett ügyfél három barátnak dicsekedett, és tízre panaszkodott, már régen elmúltak. Ma részletesen leírja csalódottságát a Facebook falán, vagy közvetlenül az online panaszportálon teszi közzé. Nos, találd ki, hány ember fogja elolvasni.

Ne próbáljon az értékesítésben harcolni, kiegyenlített játékot játsszon

Ha úgy gondolja, hogy az ügyfélnek el kell fáradnia és legyőznie, akkor lehet, hogy rossz könyveket olvasott. Ahogyan egy személyes találkozás során sem szeretjük, amikor valaki túlságosan elnyomja a véleményét és tényekkel ver minket, a promóciós anyagokban sem szeretjük. A meggyőzés művészete az igazi béke érzésének művészete. Maga a szöveg hossza nem biztos, hogy meghatározó.

Ha megismeri és foglalkozik a fogyasztó mindennapi valóságával, akkor megkapja a hajlandóságát a hallgatásra. Ezután lehetősége van elmagyarázni neki termékei előnyeit, ringatni az érzéseit, megnyugtatni hitelességét és ellenállhatatlan ajánlatot nyújtani neki. Ugyanakkor, ha a lehető legnagyobb mértékben leegyszerűsíti a vásárlási folyamatot, és lehetővé teszi különféle fizetési vagy rendelési technikák használatát, akkor várom a közvetlen postai kampány sikerét.

A cikk megjelent a Goodwill magazinban, 2010. március, szerzői jog: Ing. Jana Škutková