Számos technológia létezik az eladás módjára. De egyikük sem fog működni, ha a kereskedőből hiányzik az értékesítés sikeréhez szükséges alapvető lényeg. Minden gyermeknek megvan a maga lényege.
Képzelje el, hogy egy üzletember New York-i Broadway-re megy, hogy megtanulja, hogyan kell járni és beszélni. Moszkvában megtanulják, hogyan kell taktikát és stratégiát használni az üzleti életben. Sanghajban 24 órán keresztül gyakorolják a mosolygást. Párizsban jó hajvágást kaphat, Londonban minőségi cipőt, Milánóban pedig luxus öltönyt vásárolhat. Aztán felfegyverkezve odamegy az ügyfélhez és azt mondja: „Hello! Van egy fantasztikus termékem az Ön számára, ma csak öt euróért. ”Viszont van egy pelenkás babánk kereskedő szerepében. Soha nem volt New Yorkban, nem tud rendesen járni, nem ismeri az értékesítési stratégiákat, kócos haja van, még cipője sincs, de az ügyfélhez jön, és azt mondja: "Szia haver, nekem van valami itt csak neked és csak öt euróba kerül. "nyer ez a két" kereskedő "? Mindenképpen gyermek. Pedig nagyon érdekes?
A hit sokkal több, mint technika
Zsidókkal kereskedtem, kínaiakkal éltem, a hollandokkal dolgoztam. Ezeket az embereket általában nagyon jó kereskedőknek tartják, de minden gyermek jobb eladó, mint bármely felnőtt, legyen az fehér, ázsiai, magas, alacsony, fiatal, idős, férfi vagy nő. Fajtától vagy kultúrától függetlenül az emberek többsége inkább a gyermeket részesíti előnyben. És az a kisebbség, amely nem szereti a gyerekeket, egyszerűen nem hallgatja el a gyermeket. Valójában a gyermekek a világon a legkeresettebbek. Minden gyermek jobb eladó, mint te, és bármikor megnyer. Miért van ez így?
Amikor egy gyermek javasol neked valamit, akkor semmiféle kétsége sincs önmagáról vagy arról, hogy a termék a legalkalmasabb az Ön számára, és hogy ez segít Önnek. A gyermek őszintén hiszi ezt. Meggyőződésnek hívjuk. És minden gyermekben erős meggyőződés gyökerezik.
Jelenleg 52 éves vagyok, és hétéves korom óta értékesítek. Az elmúlt 30 évben mindent kereskedtem - értékesítettem a piacon, szoftvereket kínáltam, képzést és sok minden mást. És nem tartom magam a világ legjobb eladójának. Tudod: minél többet tudsz valamiről, annál jobban látod azt, amit még nem tudsz. De egyet biztosan tudok. Az eladás a hitedről szól. Arról, hogy hogyan gondolkodik önmagáról, cégéről és termékéről.
Ha az eladónak a három dologba vetett hite nem elég erős, akkor az eladók többsége a viselkedésére összpontosítja figyelmét. A magatartás és a jó társadalmi modor betartása nyilvánvalóan fontos, de véleményem szerint ez csak a sikered 10% -a. Ez azonban nem jelenti azt, hogy pelenkában, kócos hajjal és ing nélkül kell eladni. Mindegyik országban van társadalmilag elfogadható magatartás. De az értékesítés legfontosabb tényezője a hit. Véleményem szerint ez a siker több mint 70% -át képviseli. Tehát 70% -ban hiszünk, 10% -ban viselkedünk, a többi pedig érzelem.
Az értékesítési siker három pillére
Képzelje el, hogy pelenkás kisgyerek vagyok, nagyon meg vagyok győződve róla, rendkívül izgatott vagyok, és unalmasan ülsz otthon a kanapén. Hozzád megyek, és lelkesen mondom neked: „Helló, barátom! Valamit fel akarok ajánlani neked. Valószínűleg kiabálsz velem, igaz? És tudod miért? Mert ha valamit felajánlok, akkor én vagyok az, akinek érzelmét hozzá kell igazítania az önéhez. Ez az az érzelem, amelyet át fogok hordozni, hogy elfogadhasd a meggyőződésemet, vagy legalább megértsd, milyen üzenetet akarok neked átadni. Egyrészt van hit, másrészt viselkedés, és közben érzelem. Viszonteladóként folyamatosan dolgozol ezzel a három elemmel.
Az ember nem csak maga a test. Tud gondolkodni, és gondolataink érzelmeken keresztül jutnak el viselkedésünkbe. A fent említett három elem közül az értékesítésben való hit a legfontosabb. Annak meggyőződése, hogy hogyan gondolkodik önmagáról, cégéről és termékéről. Vizsgáljuk meg közelebbről ezt a három elemet. Mintha három halom fagylaltot adna el az ügyfelének. Az első halom egy vállalat, a második egy termék vagy szolgáltatás, amelyet elad, a harmadik pedig maga.
Biztos vagy benne, hogy a céged a legjobb? Ha nem tudod, mit mondanak az emberek a vállalkozásodról, tudd meg. Azt is megtudhatja, hogy cégének miért vannak bizonyos jellemzői, mit jelentenek az ügyfél számára, vagy milyen helyzetben van az ügyfelek fejében. Tudjon meg mindent, amit fontos tudni, hogy meggyőződjön arról a cégről, amelyben dolgozik, és meggyőző lehet, nemcsak az értékesítés terén.
Van egy második halomunk - az Ön terméke vagy szolgáltatása. Meg kell győződnie arról, hogy terméke vagy szolgáltatása a legjobb az ügyfeleknek egy adott helyzetben vagy problémában. Ha nem tudod, tudd meg, mit mondanak az ügyfelek a szolgáltatásodról vagy a termékedről. Tudja meg, miért fontos számukra a szolgáltatása vagy terméke, mivel terméke vagy szolgáltatása különbözik a piac többi szereplőjétől. Ez a második pont.
De a harmadik halom jégkrém a legfontosabb: te vagy az. Képzelje el, hogy egy robot mellett áll, és én vagyok a potenciális ügyfele. A robot ugyanazon cégnél dolgozik, mint te, és ugyanaz a terméke is van, mint neked. Az egyetlen különbség az, hogy ő egy gép, te pedig ember. Mit adhatsz nekem, hogy inkább tőled vásároljam, mint robotot? Mit gondolsz, mi vonzhatja rád a figyelmemet? A személyes meggyőződésedről szól. Valójában a mai erősen versenyző piacon az egyetlen különbség közted és egy robot között az, hogy hogyan gondolkodik önmagáról, mit gondol más emberekről, és mit szeretne tenni vagy adni másoknak.
Tehát ne bújjon meg vállalkozása, terméke vagy szolgáltatása mögé. Mondja "jó reggelt" ügyfeleinek. Mondja ezt emberként. Egy rendkívül versenyképes piacon, például az olaj, víz, virágok, élelmiszerek, fa piacán, ahol szinte nincs különbség a vállalatok, termékek vagy szolgáltatások között, mindig van különbség emberben, eladóban.
Ha újra a gyerekre nézünk, milyen értéket adhat el? Például egy mosoly. Van-e értéke? Milliókat mégis? És mi a helyzet a barátsággal, az őszinteséggel, a jó érzéssel, a lelkesedéssel vagy más érzelmekkel, vagy a humorérzékkel, a tisztességes küzdelemmel, a jó beszélgetéssel és egy csomó más dologgal. Gondold át alaposan, hogy mi az, amit emberként adhatsz az ügyfélnek? Mi az, ami egyedülálló az Ön számára, amit a robot soha nem fog megadni neki, és lehet, hogy más emberek nem tudják megadni neki? Őszintén hiszem, hogy az elkövetkező húsz évben az értékesítők valóban előtérbe kerülnek, és valami különlegeset, valamit önmagukból adnak az ügyfeleknek. Remélem, te is ezt fogod tenni.