minden

„INGYEN!” Hipnotikusan néz az emberekre. Nem titok, hogy valamit ingyen megszerezni elsősorban jó érzés, de mennyire drága az összes ilyen dolog és szolgáltatás, amellyel ilyen módon rendelkezünk, sokan később rájönnek, vagy egyáltalán nem.

Dan Ariely - amerikai-izraeli pszichológia és viselkedésgazdaságtan professzor - szokatlan világnézettel rendelkezik, amely saját szavaival sok örömet okozott neki, hogy tudományos karrierje elmúlt 20 évében kiderítette, ami valóban befolyásolja a mindennapi döntéseinket, különösen a fogyasztói élet.

"Cogito ergo sum" (René Descartes)

És a könyve Milyen drága az ingyenes a különféle irracionális viselkedési módokról szól azokon a területeken, ahol feltételezik a tökéletesen logikus gondolkodás képességét.

Ez vonatkozik a közgazdaságtanra, vagyis a tudományos területre is, ahol feltételezzük, hogy elméleteinek, jóslatainak és ajánlásainak alapja elsősorban az emberi racionalitás, vagyis az a meggyőződés, hogy az emberi természet az, hogy az ember számára megfelelő döntéseket hozzon.

Ugyanakkor, a hagyományostól eltérően, a viselkedésgazdaság számos irracionális elemet ismer be az emberi viselkedésben és a döntéshozatalban, miközben azzal a koncepcióval is dolgozik, hogy ezek az ésszerűtlen döntéseink nem véletlenszerűek és értelmetlenek, hanem szisztematikus dimenzióval bírnak, és képesek sőt kiszámítható lehet a szokásos közgazdasági elméletek számára.

Ariely szerint a hagyományos közgazdaságtan kijelenti, hogy pl. Az áruk piaci árait két erő egyensúlya határozza meg: a termelés (kínálat) és a vásárlóerővel (kereslet) rendelkezők vágya. Azokat az árakat, amelyeken ez a két erő egyensúly van, a piaci árak határozzák meg.

Azonban Ariely néhány példában és kísérletben megmutatja, hogyan lehet könnyen és elegánsan manipulálni azt az árat (összeget), amelyet az ügyfelek hajlandók fizetni, ami azt jelenti, hogy az ügyfelek gyakran nem igazán tartják szilárdan a preferenciáikat vagy az árakat a kezükben.

"A legdrágább szex az ingyenes szex." (Woody Allen)

A leghipnotikusabb dolog az emberekben az "INGYEN!". Nem titok, hogy valamit ingyen megszerezni elsősorban jó érzés, de mennyire drága az összes ilyen dolog és szolgáltatás, amellyel ilyen módon rendelkezünk, sokan később rájönnek, vagy egyáltalán nem.

Mi irracionális politikai döntések tapasztalatával, mint pl "Vonatok ingyen!", Ezt empirikusan megbecsülhetjük, de ennek ellenére nagy valószínűséggel még egy üzleti eseménybe ütközünk a bevásárlóközpontban, amikor két olyan terméket vásárolunk, amelyet egyébként nem vásárolnánk meg, de mivel a harmadik "ingyenes" volt, egyszerűen nem tudott ellenállni.

Miért tűnik egyáltalán hipnotikusnak a „FREE!” Varázsszó? Ariely szerint a fő ok az a tény, hogy az emberek általában attól tartanak, hogy elveszítik egész lelküket. Az „INGYEN!” Szó igazi varázsa az ilyen típusú félelemhez kapcsolódik.

Ha valami "INGYENES" -t választunk, akkor valójában nincs látható veszteséglehetőség, mert ingyenes, de amit NEM mondhatunk INGYEN, mert ilyenkor fennáll annak a veszélye, hogy rossz döntést hozunk.

Próbáld ki:

Képzelje el, hogy választ egy 10 dolláros ajándékutalványt az Amazon-tól, amelyet ingyen kap, és egy húsz dolláros ajándékutalványt, amelyet 7 dollárért vásárolhat meg. Melyiket választanád?

És egy másik, a könyvmolyok számára jól ismert példa az "INGYEN!" Szó valódi hatásáról. Egy könyvet szeretne vásárolni a könyvesbolt e-boltjában, mondjuk 17,50 euróért, míg további 2,80 eurót fizet postaköltségként. De ha vásárol egy másik, legalább ugyanolyan értékű könyvet, akkor teljesen INGYENES lesz a postai kézbesítés. Nos, ne vedd meg!

Ariely egy vicc segítségével valóban rámutathat a kereskedelmi élet ezen árnyalataira. Nagyon szórakoztató az a fejezet is, hogy mennyibe kerülnek nekünk a társadalmi normák. A szerző kijelenti, hogy a társadalmi normák világában a baráti kérelmek érvényesülnek, egyszerűen ha segítenek a szomszédnak a kanapé mozgatásában, akkor nem számítanak semmiféle megfontolásra (legalábbis nem azonnal).

A piac világában azonban a kapcsolatok egyértelműen meghatározottak, mindig megkapja, amit fizet. Semmi sem szívélyes és homályos. Tehát míg a társadalmi és piaci normákat külön tartjuk, az élet elég jól megy.

Például ilyen szex. A társadalmi kontextusban ingyen integetünk - és ahogy Ariely reméli, meleg és tele van érzelmekkel. De van olyan piaci szex is, amelyet követelni kell, és pénzbe kerül. A partnerek, férjek, feleségek végül is nem kérnek 50 dollárt teljesítményükért, és a prostituáltak sem reménykednek ismét meleg szeretetben.

Ariel ezért azt tanácsolja, hogy a társadalmi kapcsolatokat a lehető legtávolabb tartsák a piaci normák világától, bár néhány vállalat megpróbált valami hasonlót tenni az utóbbi időben. Korszerű, és az ügyfelek talán örömmel fogadják, de problémák merülnek fel, amikor egyrészt a vállalat megpróbálja az ügyfelet családként kezelni, és a következő pillanatban, például panaszban, saját profitjának fenntartása érdekében, riválisként közelíti meg az ügyfelet.

Bizonyos értelemben ez megint érthető abból a szempontból, hogy a piaci egyes felek csak magához az árképzéshez viszonyulnak-e. Az Ariely ismét számos olyan példát kínál, amelyek közel állnak mindenkihez, aki valaha eladott vagy vásárolt valamit.

Teljesen érthető, hogy sok ügyletben a tulajdonos (eladó) úgy gondolja, hogy az ingatlana (terméke) többe kerül, mint amennyit a potenciális vevő hajlandó fizetni. Általában az egyik mennyezete a másik padlója.

Ez azért van, mert a tulajdonosi viszony áthatja az életünket, és az emberi viselkedés irracionális sajátosságainak köszönhetően bizonyos érzelmi tulajdonságok a tulajdonban is tükröződnek, valamint olyan emberi "furcsaságok", hogy minél több munkát fektetünk valamire, annál több dolgot kezdünk érdekelni. ról ről.

Ezen felül mindenkit meg kell győznünk arról, hogy amit kínálunk, sokkal jobb, mint amit a verseny kínál. Itt az előadás ereje jön a színre, mert pl. bebizonyosodott, hogy az ételek és italok is sokkal jobban ízlik, ha elvárjuk tőlük, hogy jobb ízűek legyenek, ezt már jelzi a környezet, a csomagolás és az étel neve, amely egzotikusan és divatosan hangzik.

Az ételnek jobb íze lehet, ha nem árulja el, hogy félkész termékekből készítette, hogy nem tett márkás narancslevet a koktélba, vagy ha nem árulta el a gyermekek számára, hogy kedvenc zselatin desszertjük is készül tehén patájából.

Ariely könyve először 2008-ban jelent meg, abban az időben, amikor a pénzügyi világ összetört. Kiderült, hogy a piacok ésszerűségére támaszkodni nem a jövőben lenne a legmegélhetőbb út, mivel bebizonyosodott, hogy az ember nem olyan racionális és őszinte teremtmény, mint nemcsak a hagyományos közgazdászok gondolták régen.

Ebben az összefüggésben a szerző az új kiadásban megjelent könyvét számos reflexióval és anekdotával egészítette ki az eredeti kiadás egyes fejezeteinek címével és az amerikai jelzálogválsággal kapcsolatban is. Néhány befejező fejezet egy másik koncepciójának is a koncepciója Ha hazudunk (mások és magunk is, amikor megpróbálunk lefogyni, márkás termékeket viselünk, vagy adót fizetünk).

Ezekben a fejezetekben, A próba természetünk mélységeibe Ariella igazolja, hogy nemcsak a legmagasabb kormányzati pozíciókban és a Wall Street-en csal, hanem az iskolákban és a munkahelyeken is. Azt mondják, hogy egyikünk sem mentes a hazugságoktól, akár kegyes hazugságokról van szó, akár hibázunk az adóbevallás benyújtásakor.

Dan Ariely: Mennyire szabad a kedves, Kiadó: Premedia, 2015, Fordítás: Ľuba Kuzmová

Dan Ariely: Hogyan csalhatunk meg másokat és önmagunkat, amikor megpróbálunk lefogyni, márkás termékeket viselünk vagy adót fizetünk, Kiadó: Premedia, 2013, fordítás: Tomáš Mrva és Patrik Dulík