Részvény

hogyan

Hogyan döntenek a mai vásárlók a vásárlásról? Valószínűleg tisztában van azzal, hogy online kutatásaikat végzik. De igazítottad a tiedet marketing terv hogy megfeleljen a mai vásárlók módjának?

Gondoljon a fogyasztói magatartásra. Amit a statisztikák mondanak?

  • Az Instagram-felhasználók 80% -a jelenleg nyomon követi vállalati fiókját.
  • A fogyasztók 87% -a először keresőmotorokhoz fordul, mint pl A Google megtalálja, amit keres, és megfeleljen az igényeiknek.
  • A mobileszközökön helytelenül megjelenő e-maileket három másodpercen belül törölhetjük.

Mit fog tenni a marketingszakember, hogy megbizonyosodjon róla az ügyfelek időben és a lehető leggyakrabban megtalálják? Oda fog menni, ahol az ügyfelek mennek. Ez nyilvánvalónak hangzik, de honnan lehet pontosan tudni, hogy a vásárlók hol végzik kutatásukat, és mi befolyásolja döntéseiket? Itt jön szóba piackutatás.

Ebben a cikkben a következőkkel foglalkozunk:

  • Mi a piackutatás
  • A piackutatás típusai
  • Elsődleges vs. másodlagos kutatás
  • Hogyan lehet piackutatást végezni

Mi a piackutatás?

A piackutatás egy folyamat információgyűjtés a vásárlókról a vállalkozásától, a célközönségtől és az ügyfelektől, hogy meghatározza, mennyire életképes és sikeres lenne a terméke vagy szolgáltatása ezek között az emberek között.

A piackutatás megmondja, hogy a közönség és az ügyfélkör ezen tagjai hol folytatják saját kutatásukat az Ön által eladott termékekhez és szolgáltatásokhoz hasonlóan. Azt is meg fogja mondani, hogy mi a trend az Ön iparában, milyen célközönség és vásárlók kívánják és kellenek az Önéhez hasonló termékek és szolgáltatások egy részére, és mi befolyásolja vásárlási döntéseiket.

A piackutatás típusai

Elsődleges vs. másodlagos kutatás

A piackutatásnak két fő típusa van, hogy információkat gyűjtsön termékeiről - elsődleges és másodlagos kutatás.

Elsődleges kutatás

Az elsődleges kutatás az információ-visszakeresés első kézből a piacáról és az ügyfelekről. A közönségek, az online felmérések, a telefonbeszélgetések és egyebek segítségével új részleteket tudhat meg a vásárlók előtt álló kihívásokról és a vállalat márkanevéről.

Az elsődleges kutatás hasznos a piaci szegmentálásban és a vásárlói személyiségek létrehozásában.

Másodlagos kutatás

A másodlagos kutatás minden olyan adat és nyilvános nyilvántartás, amely a következtetések levonására rendelkezésre áll. Ezek tartalmazzák a trendjelentéseket, statisztikai adat piaci és értékesítési adatok.

A másodlagos kutatás különösen hasznos versenytársainak elemzése. A másodlagos kutatási forrásoknak három típusa van:

Közforrások: Ezek az erőforrások jelentik az első és leginkább elérhető anyagréteget másodlagos piaci felmérés során. Szabadon hozzáférhetőnek találja őket. A Statisztikai Hivatal statisztikája valószínűleg a leggyakoribb nyilvános forrás.

Kereskedelmi források: Ezek az erőforrások gyakran a következők formájában érkeznek piaci jelentések, amelyek a kutatási ügynökségek által összeállított ipari ismeretekből állnak. Mivel ez az információ annyira hordozható és terjeszthető, a letöltés és visszakeresés költsége általában pénzbe kerül.

Belső erőforrások: A belső erőforrások több figyelmet érdemelnek, mint általában kapnak. Miért? Ez olyan piaci adat, amelyet már szervezete birtokol. Az átlagos árbevétel, az ügyfelek megtartási aránya és a fiók korábbi adatai segíthetnek abban, hogy következtetéseket vonhassanak le arról, hogy most mit kívánhatnak a vásárlók.

Hogyan lehet piackutatást végezni

  • Határozza meg a vevő személyét
  • Határozza meg a személy részt vevő részét
  • Piackutatási szereplők bevonása
  • Készítse elő kutatási kérdéseit
  • Sorolja fel fő versenytársait
  • Foglalja össze megállapításait.

Alapos piackutatás segíthet a vállalatok jobb fejlődésében, de ugyanolyan fontos, hogy ezt helyesen végezzük. Így végezheti el a piackutatást lépésről lépésre.

1. Határozza meg a vevő személyét

Mielőtt nekilátna annak, hogy az iparági ügyfelek hogyan hoznak vásárlási döntéseket, először meg kell értenie, amíg vannak. Ez az elsődleges piaci kutatás kezdete - ahol ismernie kell a vásárlók személyiségéről szóló információkat.

A vásárlók személye - akiket néha marketing embereknek is neveznek - az ideális ügyfelek fiktív, általánosított avatarai. Segítenek a közönség vizualizálásában, a kommunikáció egyszerűsítésében és a stratégiáról való tájékoztatásban. Néhány fontosabb jellemző, amely érdekelheti Önt, beleértve a vevő személyiségét:

- életkor, nem, hely, munka típusa, családméret, jövedelem, fő kihívások

A cél végső soron az használja ezt a személyt útmutatóként amikor valódi ügyfeleket ér el.
Megállapíthatja, hogy vállalkozása több emberrel is sikeres lehet - és ez rendben van! A tartalom és a kampányok megtervezésekor mindenképpen arra a személyre kell gondolnia, akire optimalizál.

Használjon egy ingyenes eszközt olyan vevői személyiség létrehozására, amelyet cége felhasználhat az eladáshoz és a jobb kiszolgáláshoz.

2. Határozza meg az érintetteket

Most, hogy tudja, kik az Ön emberei, meg kell találnia egy reprezentatív mintát a megcélzott vásárlókról, hogy megértsék valódi jellemzőiket, kihívásaikat és vásárlási szokásaikat.

Olyan embereknek kell lenniük, akik nemrég vásároltak (vagy szándékosan döntöttek úgy, hogy nem vásárolnak), és többféleképpen találkozhat velük:

  • Személyesen a célcsoporton keresztül
  • Online felmérés, például az eprieskum.sk kérdőívek segítségével
  • Egyéni telefonbeszélgetések

Hogyan lehet a megfelelő résztvevőket megszerezni a kutatásához?

A felmérésben részt vevő vevők kiválasztása

Ha azt választja, kit szeretne bevonni a piackutatásba, kezdje a vevőre vonatkozó jellemzőkkel. Ez vállalkozásonként eltérő lesz, de ezek a tippek szinte az összes forgatókönyvet átfogják:

  • Válasszon olyan embereket, akik nemrégiben dolgoztak veled, vagy tőled vásároltak. Talán olyan embereket kell megcéloznia, akik befejezték az értékelést az elmúlt hat hónapban - vagy egy éven belül, ha hosszabb értékesítési ciklus vagy specializált piac van. Például szerepelnek a levelezőlistán.
  • Nagyon részletes kérdéseket fog feltenni, ezért fontos, hogy tapasztalataik frissek legyenek.
  • Koncentráljon a résztvevők kombinációjára. Olyan embereket szeretne elérni, akik megvették a termékét, vagy olyanokat, akik megvették a versenytársak termékét, és néhány olyan embert, akik úgy döntöttek, hogy egyáltalán nem vásárolnak. Az ügyfelektől származó információk nem elegendőek, csak másoktól származó információk segítenek a kiegyensúlyozott nézetben.

3. Vonja be a piaci szereplőket

A piackutató cégeknek vannak olyan embercsoportjai, akik segítséget nyújthatnak nekik a kutatás elvégzésében. A probléma az, hogy a legtöbb egyéni marketingszakembernek nincs ilyen lehetősége, de ez nem hátrány. Valójában a kizárólag kutatással töltött idő gyakran jobb résztvevőkhöz és érdekesebb válaszokhoz vezet.

Íme egy egyszerű folyamat az emberek toborzásához, hogy vegyenek részt a felmérésben:

Szerezzen egy listát azokról az ügyfelekről, akik nemrégiben vásároltak. Mint említettük, ez általában a beszerezhető legegyszerűbb vevőcsoport. CRM rendszer használata esetén futtathatja az elmúlt hat hónapban bezárt üzletek kezelését, és a szükséges jellemzők szerint szűrheti őket. Ellenkező esetben beszerezheti a releváns fiókok listáját az értékesítési csapatnál.

4. Készítse elő kérdéseit

A legjobb felkészülés annak biztosítására, hogy a legtöbbet hozza ki beszélgetéseiből, az a felkészülés. Mindig legyen ún. beszélgetési útmutató - legyen szó célközönségről, online felmérésről vagy telefonos interjúról -, hogy megbizonyosodjon arról, hogy minden fontos kérdést lefed és az idejét okosan használja fel.

A beszélgetési útmutatónak vázlatos formátumban kell lennie, ütemtervvel és nyitott kérdésekkel az egyes szakaszokhoz.
A piackutatás aranyszabálya a fogadás nyitott kérdések, ahol minden résztvevő beírhatja véleményét. Soha nem akarsz úgy vezetni, hogy igen/nem kérdéseket teszel fel, mivel ez oda vezet, hogy nem akarod akaratlanul meghajlítani a gondolataikat. Nyílt kérdések feltevése szintén segít elkerülni ezeket a fájdalmas egyszavas válaszokat.

Itt van egy általános áttekintés 30 perces felmérés egy B2B ügyfél. Használhatja interjúpontként személyes interjúban, vagy digitális formában feltett kérdésekként, amelyeket feldolgozhat a megcélzott ügyfelek felméréseként.

Alapvető információk (5 perc)

Kérje meg a vevőt, hogy adjon meg néhány alapvető információt (munkakörének neve, életkora stb.). Ezután tegyen fel egy szórakoztató/könnyű kérdést a dolgok felmelegedésére (első koncert, ahol részt vettek, kedvenc étterem a városban, utolsó vakáció stb.).

Ne feledje, hogy nagyon konkrét dolgokat szeretne tudni a vásárlóitól. Elképzelhető, hogy az alapvető információkat, például a nemet és a lakóhelyet, felveheti a névjegyzékéből. Íme még néhány alapvető kérdések, amelyhez megkérdezheti a célközönséget:

  • Meséljen a munkájáról (arról van szó, hogy megtudja, vezető pozícióban van-e, manuálisan dolgozik-e stb.)
  • Mi a családi háttere (házas nő, egyedülálló, gyermekekkel, óvodában)?
  • Mi volt a legnagyobb kihívásod tavaly (lefogy, jobban néz ki, megtanul vezetni, munkahelyet vált)?

Tudatosság (5 perc)

Itt szeretnéd megérteni, hogyan jöttek rá először, hogy problémájuk van, amelyet meg kell oldani (például bőrprobléma, fogyás, nyelvtanulás ...).

  • Ne feledje ezt, amikor először rájött, hogy szüksége van rá (termék/szolgáltatás kategória neve, de nem feltétlenül a tiéd). Milyen kihívásokkal kellett szembenéznie abban az időben?
  • Mint tudják, ebben a kategóriában valami segíthet?
  • Ahogy megismerték a piac különböző lehetőségeivel?

Reflektálás (10 perc)

Most nagyon konkrét információkat szeretne kapni arról, hogy a vevő hogyan és hol keresett lehetséges megoldások. Kérjen további részleteket.

  • Mit tett először a lehetséges megoldások feltárása érdekében? Mennyire volt hasznos ez az erőforrás? (pl. ha valaki ajánlotta, vagy ha a Google-on keresett)

Döntés (10 perc)

  • A fent leírt források közül melyik volt a legbefolyásosabb a döntéshozatalban?
  • Milyen lehetséges kritériumokat állított be az alternatívák összehasonlításához? (pl. termék ára, szolgáltatás helye)
  • Mely szállítókat választották ki és mik voltak előnyeik/hátrányaik?
  • Ki vett még részt a végső döntésben? Milyen szerepet játszik ezek az emberek?
  • Milyen tényezők befolyásolták végül a végső vásárlási döntést?

Következtetés

Itt szeretné megérteni, mi lehet jobb és előnyösebb a vevő számára.

Kérdezd meg tőle, hogy nézzen ki az ideáljuk beszerzési folyamat. Mennyire volt más, mint amit vásárláskor már megtapasztaltak?
Ne felejtsen el köszönetet mondani nekik az idejükért, és meg kell erősíteni címüket, hogy köszönetet mondhassanak vagy motiválják őket.

5. Sorolja fel fő versenytársait

A versenytársak megértése megkezdi a másodlagos piackutatást. Ne feledje azonban, hogy a verseny nem mindig olyan egyszerű, mint az X vállalat és az Y vállalat.

Egy vállalat részlege néha versenyezhet az Ön fő termékével vagy szolgáltatásával, bár az adott vállalat márkája nagyobb erőfeszítéseket tehet egy másik területen. Az Apple például laptopjairól és mobilkészülékeiről ismert, de az Apple Music zenei streaming szolgáltatásán keresztül versenyez a hardvert értékesítő Spotify-val.

Tartalmát tekintve versenyezhet egy bloggal, YouTube-csatornával vagy hasonló kimenettel a bejövő webhelylátogatókért - még akkor is, ha termékeik egyáltalán nem fedik át az ön termékeit. Például egy fogkrém-fejlesztő bizonyos táplálkozási blog témákban versenyezhet az olyan magazinokkal, mint az Health.com, annak ellenére, hogy ezek a magazinok valójában nem árulnak szájhigiénés termékeket.

Az ipar versenytársainak azonosítása

Annak meghatározásához, hogy mely versenytársak termékei vagy szolgáltatásai átfedésben vannak az Önével, határozza meg, hogy melyik iparág vagy iparágak vannak nézed. Kezdje olyan fogalmakkal, mint az oktatás, az építőipar, a média és a szórakozás, a vendéglátás, az egészségügy, a kiskereskedelem, a pénzügyi szolgáltatások, a telekommunikáció és a mezőgazdaság.

A lista akkor folytatódik, amikor megtalálja azt az iparágat, amelyikkel azonosul, és felhasználja az adott iparághoz tartozó vállalatok listájának összeállításához.

Keresés a közösségi média segítségével. Ha hiszed, ha nem, a közösségi hálózatok kiváló üzleti könyvtárakat hoznak létre, ha helyesen használja a keresősávot. Például a LinkedIn-ben válassza ki a keresősávot, és írja be a követett iparág nevét. Ezután a "Tovább" részben válassza a "Vállalkozások" lehetőséget, hogy az eredményeket csak azokra a vállalkozásokra szűkítse, amelyek ezt vagy hasonló szakkifejezést tartalmazzák a LinkedIn profiljukban.

A tartalmi versenytársak azonosítása

Keresőeszközök a legjobb barátok a másodlagos piackutatás ezen a területén. Az online publikációk megtalálásához vegye figyelembe a fenti szakaszban meghatározott iparág átfogó koncepcióját, és álljon elő néhány konkrétabb szakkifejezéssel, amelyekkel a vállalat azonosul.

Például egy vendéglátó-ipari vállalkozás általában "élelmiszer-ellátó" vállalat lehet, de "vendéglátó-ipari szolgáltatások", "vendéglátóipari sütemények", "péksütemények" és egyéb.

A lista megszerzése után hajtsa végre az alábbi lépéseket:

6. Foglalja össze megállapításait

  • Háttér. A céljaid és miért végezted el ezt a tanulmányt.
  • Résztvevők. Kivel beszéltél? A táblázat jól működik, így csoportokat oszthat fel emberek és ügyfelek/leadek szerint.
  • Összegzés. Melyek a legérdekesebb dolgok, amelyeket megtanultál? Mit akarsz vele kezdeni?
  • Tudatosság. Írja le azokat a gyakori kiváltó okokat, amelyek valakit értékelésre késztetnek.
  • Megfontolás. Sorolja fel a feltárt főbb témákat, valamint azokat a részletes forrásokat, amelyeket a vásárlók felhasználnak az értékelésük elvégzéséhez.
  • Döntés. Rajzoljon képet a döntéshozatal módjáról, beleértve a befolyás középpontjában álló embereket, valamint a termék minden olyan tulajdonságát vagy információját, amely az üzletet megzavarhatja vagy megzavarhatja.
  • Akcióterv. Elemzése több olyan kampányt is feltárhatott, amelyeket futtathat, hogy márkája hamarabb és/vagy hatékonyabban megelőzze a vásárlókat. Adjon meg egy listát a prioritásokról, egy ütemtervet és ennek hatását az üzleti vállalkozására.

A piackutatás szemet nyitó élmény lehet. Még akkor is, ha úgy gondolja, hogy elég jól ismeri vásárlóit, valószínűleg a tanulmány kitöltésével fogja megtudni új csatornák és tippek üzeneteket küldeni, amelyek segítenek javítani interakcióit. Arról nem is beszélve, hogy önéletrajzához hozzá tudja adni a "piackutatás" tapasztalatait.