elemeket
- Vállalkozás és ipar
- Fogászat
A legutóbbi jelentés, miszerint a BUPA 835 millió fontért szerezte meg az Oasis-t, kérdéseket vet fel a fogorvosok és - merem állítani - a betegek számára. És csak azért kérdőjelezem meg ezt a terminológiát, mert az "ipari" népnyelv makacsul előnyben részesíti azokat, akik "ügyfelekként" keresik a fogorvosi ellátást. Az értékesítésről szóló részben a résztvevők idézetei egyértelműen hangsúlyozták ezt a preferenciát:
David Hynam, a BUPA UK vezérigazgatója elmondta: „Nagy az igény a minőségi és elfogadható árú, kényelmes és könnyen használható fogászati szolgáltatások iránt. A BUPA és az Oasis elkötelezett amellett, hogy az ügyfeleket helyezze előtérbe ... " .
Justin Ash, az Oasis vezérigazgatója elmondta: "... növekedésünk felgyorsul, és a lelkesedés a fogorvosok és az ügyfelek körében növekszik." Dicsérte "kétmillió vásárlónk hűségét" .
Korábban láthattunk hasonló nyelvet a ma láthatóan érinthetetlennek tűnő GDC miniszterelnöktől: „„ Az ügyfélerő felhasználása a fogászat átalakítására példa lenne az NHS többi tagjának arra, hogy a piaci erők működhetnek az egészségügyben. … ”. Ezt követően üdvözölte a fogászat lehetséges fejlődését a Lidl-típus kiterjesztése miatt Waitrose-ban.
Nem is beszélve ezekről a megjegyzésekről: a felbukkantak: "erős az ügyfelek igénye a jó minőségű, elfogadható árú, kényelmes és könnyen használható fogászati szolgáltatások iránt, és" kétmillió ügyfelünk hűsége "
Most ne érts félre, én teljesen az akadálymentességet részesítem előnyben. Támogatom a piaci versenyt is. Senki sem vonhatja kétségbe a vállalati szolgáltatók által felügyelt modernizációs eljárások értékét. De a beteg hűségéhez való jog? Kétségtelen, hogy a szépen berendezett műtétek kellemesebbek, mint a fáradtak. De vajon a hűség valódi hajtóereje? Vagy inkább kapcsolati alapú lehet? És ne feledje, hogy ezek közül a kapcsolatok közül sokan sokáig megelőzik a jelenlegi "tulajdonos" jelenlétét.
Akkor nézzük meg azokat a dolgokat, amelyeket a fogorvosok tesznek a betegek érdekében - valóban olyanok, amelyek megfelelően leírhatók "használtnak"? Ami az erősen visszaélt „ár-érték arány” linket illeti, attól tartok, hogy sokak számára olcsót jelent. Amint ezt bármelyik képesített fogorvos elmondja, a fogorvosi státusz elérése nem más, mint olcsó. Akik megteszik, ésszerű elvárásokkal kell rendelkezniük, hogy fedezik több ezer fontnyi személyes befektetésüket. Ez viszont azt eredményezi, hogy ésszerű képzési arányokkal kell számolni képességeik tekintetében.
Attól tartok, hogy egy olyan világban, ahol minden üzleti erőfeszítés látszólag csökkenti a személyes kapcsolatokat és készségeket, ez az elvárás csak a szolgáltatások nyújtásának változó költségeként szerepel majd. Attól tartok, hogy a szükséges rossz a fogorvosok fizetésében a jövedelem növelésének lehetőségévé válik a bérek csökkentésével. Kínálati oldali többlettel a fogorvosok piacán, az intelligens tulajdonos választhat ilyen utat, mielőtt rájönne a részvényesi érték pusztításának lehetőségére.
Ennek lényege, hogy míg a kereskedelmi emberek azt mondják, hogy minden vállalkozás azonos, a tényeket a saját elvárásaiknak megfelelően is igazítják. Ez az előzetes alkalmazás a klinikai kapcsolat túlzott leegyszerűsítésével és az egyik cipőben lévő cipő másik nyelvre történő működtetésével nem változtatja meg az alapokat. A kereskedelmi világ tele van olyan példákkal, amikor a vállalati konszolidátorok úgy döntöttek, hogy nem értik a személyes szolgáltatásokat igénybe vevők választási szabadságát. Az új tulajdonosok gyakran fontosabbnak tartották "márkahűségüket", mint a bizalmi kapcsolatokat és a személyes preferenciákat. A kézművesek visszapattanása többször is helytelennek bizonyította őket.
"Esetünkben az eladó" dolog "nem árucikk ... ők maguk a fogorvosok ..."
Esetünkben az eladó "dolog" nem árucikk, és nem sem homogén. Ők maguk a fogorvosok, személyes tulajdonságaik, gondozásuk és kommunikációjuk. A személyes tulajdonságok építik a hűséget, és hogy a hűség személyes, nem pedig vállalati.
Szóval, új figyelmeztető szavak az új vezetés számára: A fogorvosok a "terméked". Érdemes „eladni” őket az ügyfeleknek. És ha maradnak, akkor jelentős hozamot hozhatnak. A kihívás az, hogy erősen differenciált és magasan képzett szakemberekről van szó, akik nem ugyanúgy működnek. Ha kihasználhatja és megünnepelheti ezt a megkülönböztetést, és minőségi fogorvosokat tarthat a megfelelő bánásmóddal és javadalmazással, akkor lehet kölcsönös haszon .
Másrészről, ha úgy látja, hogy a fogorvosok rövid ideig tartó nyereség miatt összetörik a húst egy szendvicsben, akkor teljesen tönkreteheti az üzletet. Egy ilyen eredmény nem lenne a BUPA, a fogorvosok vagy a betegek érdeke egy hatalmas beruházás után .
A BDA várja a fejleményeket ezen a területen. Míg az értékesítést körülvevő retorika szponzorált, remélhetőleg ez egy átmeneti szakasz, és hogy a BUPA arra épít, hogy mit csinál jól az egészségügyi adminisztrációs szolgáltatások terén. Reméljük, hogy a menedzsment nem engedi, hogy a vállalati központok elpusztítsák az imént vásároltakat.